Ohne Titel - Über arca nova

Interview des Marketingclubs Düsseldorf mit Ursula Schmellenkamp
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Frau Schmellenkamp ist Inhaberin der Agentur arca nova in Düsseldorf und positioniert sich mit
dem Ansatz: „Wir verstehen uns als outgesourcte Kommunikationsabteilung unserer Kunden“
Marketingclub: Wer ist „arca nova“?
Schmellenkamp: arca nova ist eine „premiumagentur für new business“, die von mir seit 2002
geführt wird. Ich betreibe mit meinen Mitarbeitern systematische Kaltakquisition, für und im
Namen von Kommunikations- und Werbeagenturen aller Ausrichtungen sowie für andere
Dienstleister und Beratungen mit erklärungsbedürftigen Leistungen.
Marketingclub: Sie betreiben also ein Call-Center?
Schmellenkamp: Bei unserer Form des Telefon-Marketings nehmen unsere Mitarbeiter zwar
auch den Hörer in die Hand, es geht aber nicht um ein Durchkämmen des Marktes zur
Platzierung eines schnellen Angebots. Wir schießen nicht mit solchem Schrot, sondern
akquirieren mit großer Sorgfalt - gewissermaßen mit Pfeil und Bogen - im B2B-Zielmarkt
unserer Kunden. Diese Akquisition bereiten wir sorgfältig mit einem Kundenworkshop vor. In
ihm erarbeiten wir den speziellen Bedarf der Zielkunden und formulieren dazu ein passgenaues
Leistungsangebot unseres Kunden. Zugleich wird eine bis zum Entscheider vorqualifizierte,
passgenaue Zielkundenliste erstellt. Alles zusammen ist die Basis für ein kompetentes
Telefongespräch mit dem Zielkunden.
Marketingclub: Und was ist das Ziel des Gesprächs?
Schmellenkamp: Ein Termin. Ein Präsentationstermin für unseren Agenturkunden. Meist
können wir unseren Kunden sogar briefen, wo der Zielkunde seine Herausforderungen, Needs
und Lösungsansätze sieht. Entsprechend zielorientiert kann sich unser Kunde präsentieren und
für ein Projekt, einen Pitch oder eine sonstige Form der Zusammenarbeit qualifizieren.
Marketingclub: Sind Zweifel erlaubt, dass Ihre Telefon-Agenten als Externe das wirklich
herbeiführen können?
Schmellenkamp: Nun, die Basis unseres Erfolges wird im Workshop und mit dem
nachfolgenden, schriftlichen Akquisitionskonzept gelegt und schließlich mit der auf größtes
Potential bis zum Entscheider durchqualifizierten Zielkundenliste. Erst dann kommen unsere
Mitarbeiter ins Spiel. Sie kennen die Beratungs- und Agenturwelt, haben in Agenturen teils in
Führungsverantwortung, teils auf der anderen Seite des Schreibtisches
marketingverantwortlich gearbeitet und können deshalb kompetent und auf Augenhöhe mit
den Entscheidern diskutieren. Schließlich haben sie bei uns langjährige Erfahrungen
gesammelt und besitzen das Knowhow, um in kurzen Telefonaten inhaltlich auf den Punkt und
zu einem Termin zu kommen.
Marketingclub: Wie detailliert sind Agenturkompetenzen am Telefon vermittelbar?
Schmellenkamp: Wir gehen mit den Entscheidern immer in einen qualifizierten Dialog, in dem
wir uns gedanklich in seine Schuhe stellen. Wir sprechen mit ihm über seine
Herausforderungen am Markt, seine Problemstellung, und argumentieren mit Benefits und best
practice cases aus dem Agenturprofil. Damit hat er uns sofort als Ideengeber und
Sparringspartner auf Augenhöhe erkannt. Unser Lösungsansatz mündet in das kompetente
Gespräch mit unserem Agenturkunden. - Inhaltlich reden wir also nur über die Problemstellung
- im Termin diskutiert unser Kunde dann die fachliche Lösung.
Marketingclub: In welchem Verhältnis stehen bei arca nova Kosten und Erfolg?
Schmellenkamp:
Ausreißer nach
gleichbleibende
Zusammenarbeit
Die Terminquote liegt tendenziell zwischen 8 und 12 Prozent - wobei es
unten wie nach oben gibt. Übrigens hat unsere, bei allen Kunden
Telefonleistung auf diesen Streuwinkel nur wenig Einfluss. Nach der
mit inzwischen ca. 300 Kunden wissen wir, dass viel entscheidender ist, ob
die richtigen Zielkunden
zum richtigen Thema
mit dem richtigen Lösungsansatz
zu markt- und wettbewerbskonformen Bedingungen
und mit Branchenerfahrung, Alleinstellungsmerkmalen und attraktiven
Referenzen
angesprochen werden. - Was die Kosten anlangt, so arbeite ich ohne Erfolgskomponente in
monatlich budgetierbarem Rahmen entsprechend der Vorgaben unserer Kunden. Und: es gibt
Agenturen, die seit langen Jahren, teils sogar seit Gründung des Unternehmens, mit arca nova
arbeiten. Hier arbeitet das win-win Prinzip besonders gut: arca nova erarbeitet valide
Präsentationstermine mit hoher Verbindlichkeit, unsere Kunden generieren Neugeschäft aus
diesen Kontakten, arca nova erhält weiteres Budget für weitere attraktive Termine. Dies belegt
sowohl den wirtschaftlichen wie auch den menschlichen Erfolg der Zusammenarbeit.

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