第２部 売上につながる見込み顧客の育て方 会社概要 事業領域 自己紹介 山北正晃 <Masaaki Yamakita> ＜略歴＞ 2008年イノベーション入社。IT企業を中心に多くの顧客支援を行った後にBtoB向け比較サ イト（ITトレンド・BIZトレンド）の責任者を経験、2014年よりマーケティングオートメーションツ ール「リストファインダー」のマーケティング担当としてリード獲得から育成まで多くの施策を 実施 セールスマーケティング施策 ✓ リード獲得施策 展示会、Web集客 等 ✓ リードナーチャリング（見込み客育成） メール配信、コンテンツマーケティング 等 デマンドジェネレーション リード リード ジェネレーション ナーチャリング （獲得） （育成） リード クオリフィケーション （選別） ターゲット顧客を定め 過去のリードも含め 営業に良質なリード 見込みリードをいかに 顧客のニーズ喚起を を渡すために、定義を 獲得できるか 行いながら育てる 決めて選別 デマンドジェネレーション リード リード ジェネレーション ナーチャリング （獲得） （育成） リード クオリフィケーション （選別） ターゲット顧客を定め 過去のリードも含め 営業に良質なリード 見込みリードをいかに 顧客のニーズ喚起を を渡すために、定義を 獲得できるか 行いながら育てる 決めて選別 弊社のリードジェネレーション施策 リスティング広告やSEO・SNSからの集 客 展示会での名刺獲得（年4回） サービスサイト ランディングページ×7 お役立ちブログ 営業 案件にならないリストは名寄せしてSFAで管理 弊社のリードジェネレーション施策結果 マーケティング施策 サービスWebサイトおよびLP コンテンツマーケティング （BLOG） 展示会 （名刺獲得） A名刺 展示会 （名刺獲得） BC名刺 リード数/月 スコア ６０件 HOT ３００件 Warm ８０枚(1回） HOT ５００枚(1回） Warm HOTリストはすぐ営業でアプローチを行う、だが Warm（見込み薄い）リストはすぐには案件化しない 営業KPI 商談数 × 受注率 × 受注単価 コンテンツマーケティング実績紹介 「BtoBマーケティングイノベーション」 BtoBの営業ノウハウやマーケティング手法を紹介 ・読者ターゲット：「経営者」「営業」「マーケティング」 ・毎月5本～7本の記事を更新 ・月のPV数：約25,000 http://www.innovation.co.jp/b2blog/ 30,000 400 350 25,000 ＰＶ ＣＶ 300 20,000 250 15,000 200 150 10,000 100 5,000 50 0 0 弊社のリードジェネレーション施策結果 マーケティング施策 サービスWebサイトおよびLP コンテンツマーケティング （BLOG） 展示会 （名刺獲得） A名刺 展示会 （名刺獲得） BC名刺 リード数/月 スコア ６０件 HOT ３００件 Warm ８０枚(1回） HOT ５００枚(1回） Warm HOTリストはすぐ営業でアプローチを行う、だが Warm（見込み薄い）リストはすぐには案件化しない 営業KPI 商談数 × 受注率 × 受注単価 リードジェネレーションの成果 獲得した見込み顧客のうち、 直近での購買検討までは至っていない割合 75％ 積極的な購買意欲が見られないため フォローを止めてしまった見込客のうち、 2年以内に競合企業から製品を購入する割合 80％ ※出典：Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム) 展示会で獲得した名刺の場合 展示会で獲得した名刺の場合 A ラ ン ク B ラ ン ク C ラ ン ク 展示会で獲得した名刺の場合 A ラ ン ク B ラ ン ク C ラ ン ク 忘れます （物理的にできません） 展示会で獲得した名刺の場合 B ラ ン ク ・予算あり ・決裁権あり ・ニーズなし ・時期改め ・予算なし ・決裁権なし ・ニーズあり ・時期改め ・予算なし ・決裁権あり ・ニーズあり ・時期改め 展示会で獲得した名刺の場合 B ラ ン ク ・予算あり ・決裁権あり ・ニーズあり ・現在検討中 ・予算なし ・決裁権なし ・ニーズあり ・時期改め ・予算あり ・決裁権あり ・ニーズあり ・現在検討中 リードジェネレーションの成果 獲得した見込み顧客のうち、 直近での購買検討までは至っていない割合 75％ 積極的な購買意欲が見られないため フォローを止めてしまった見込客のうち、 2年以内に競合企業から製品を購入する割合 80％ ※出典：Sirius Decision(欧米のマーケティングコンサルティングファーム) ぞれぞれの情報はどうやって探す？ 購買担当者の情報源 従業員数500人以下の企業における簡易ITシステム購買時に参照した情報源 (2014年6月2BC株式会社調べ n=515) 営業との接触の前に 購買プロセスの半分以上は終わっている 課題の認識 購買 参照：CorporateExectiveBord BtoB企業の購買担当者1,400人 デマンドジェネレーション リード リード ジェネレーション ナーチャリング （獲得） （育成） リード クオリフィケーション （選別） ターゲット顧客を定め 過去のリードも含め 営業に良質なリード 見込みリードをいかに 顧客のニーズ喚起を を渡すために、定義を 獲得できるか 行いながら育てる 決めて選別 弊社のリードジェネレーション施策 リスティング広告やSEO・SNSからの集 客 展示会での名刺獲得（年4回） サービスサイト ランディングページ×7 お役立ちブログ 営業 案件にならないリストは名寄せしてSFAで管理 弊社のリードナーチャリング施策 気をつけているポイント 約32,000件 ・名寄せを行い一元管理 ・「会社プロファイル（業種 売上）」を登録 ・「個人プロファイル（部署 役職）」を登録 ・「既存顧客」「競合」などのステータスを登録 ・メルマガなどのオプトアウト管理 セミナー開催 （毎月３回ほど） ポイント：アンケートを実施してお客様の関心度や状況を確認 メルマガ配信 （毎月２回ほど） BtoBノウハウのコンテンツ / 商品の案内（実績事例） ポイント：CVのタッチポイントをおく Webサイトへの来訪頻度をチェック マーケティングオートメーションツールを利用 ポイント：絞り込みやスコアリング 6/21配信「いのメール」※弊社メルマガ ターゲットペルソナに関するノウハウ記事紹介 配信数：約32,000人 メール開封者：約6,500人（20%） クリック者：670人（10.3%） 資料DL者：70人（10.4%） 6/21配信「いのメール」※弊社メルマガ ターゲットペルソナに関するノウハウ記事紹介 配信数：約32,000人 メール開封者：約6,500人（20%） クリック者：670人（10.3%） 資料DL者：70人（10.4%） 6/21メルマガの開封者かつ資料DLあり →商品案内のナーチャリングメールを配信 配信数：約６，６００人 ２０件のサービスに関する資料DL獲得 リードナーチャリングからHotリードを創出 マーケティング施策 サービスWebサイトおよびLP コンテンツマーケティング （BLOG） 展示会 （名刺獲得） A名刺 展示会 （名刺獲得） BC名刺 リード数/月 スコア ６０件 HOT ３００件 Warm ８０枚(1回） HOT ５００枚(1回） Warm 次回の検討タイミングを逃がさないように、定期的な 見込み顧客との接点を増やしながらリードを育てる 確度付けのスコアリングを行う 育成した見込み顧客の行動やセグメントから スコア付けを行いより確度付けを行っていく活動 確度付けのスコアリングを行う 外面的情報 （会社・個人プロファイル） ※業種 役職など 内面的情報 （嗜好や不満、課題） 行動情報 役職 （Web上での動きやセミナー参加など） スコア 行動 スコア ２０ メール開封 5 部長 １０ WEBの事例 閲覧 20 課長 ５ 資料DL 50 １ セミナー 参加 80 経営者 担当者 デマンドジェネレーション リード リード ジェネレーション ナーチャリング （獲得） （育成） リード クオリフィケーション （選別） ターゲット顧客を定め 過去のリードも含め 営業に良質なリード 見込みリードをいかに 顧客のニーズ喚起を を渡すために、定義を 獲得できるか 行いながら育てる 決めて選別 リードクオリフィケーションで大事なこと リードジェネレーション （見込み客獲得） リード クオリフィケーショ ン リードナーチャリング （見込み客育成） マーケティング セールス セールスが対応すべきターゲットリストか 否かを見極める活動 マーケティングと営業の 引き渡し役として インサイドセールスを設置 リードクオリフィケーションで大事なこと リードジェネレーション （見込み客獲得） リード クオリフィケーショ ン リードナーチャリング （見込み客育成） マーケティング インサイドセールス セールス インサイドセールスは基本的に トップ営業や現場の営業を経験している人が担当 営業組織と役割 マーケティング 4名 商 談 機 会 （ ア ポ イ ン ト ） を 創 出 5名 フィールド セールス 新 規 顧 客 を 開 拓 6名 既存営業 CS LTV セ ー ル ス リ ー ド （ リ ス ト ） を 作 る インサイド セールス を 最 大 化 さ せ る 6名 インサイドセールスのポイント ☑ Budget（予算） ☑ Authority（決裁権） ☑ Needs（必要性） ☑ Timeframe（導入時期） フィールドセールスの業務 インサイドセールスからのパスを受けた案件を対応 ※基本的には商談を行い受注を獲得するがミッション 営業KPI 商談数 × 受注率 × 受注単価 注力したポイント 1人当たりの商談数をいかに増やすことができるか 営業の業務時間割合 ある営業の業務時間割合 移動時間に 多くの時間を使っている 会議, 11% その他, 7% 商談, 26% メール・電話, 15% 資料作成 （商談準備）, 10% 移動, 31% Web商談ツールを活用した商談の実施 Web会議システムやオンライン商談ツールを活用して 営業活動を大きく改善 ※移動時間を減らした Web商談の成功ポイント ✓ニーズの高いアポイントで商談を行う（BANTの確認） ✓トップ営業マンから行いトークや商談ノウハウをためる ✓既存顧客営業から実施 ３７商談/月 ６０商談/月 ※約1.6倍 デマンドジェネレーション リード リード ジェネレーション ナーチャリング （獲得） （育成） リード クオリフィケーション （選別） ターゲット顧客を定め 過去のリードも含め 営業に良質なリード 見込みリードをいかに 顧客のニーズ喚起を を渡すための見極め 獲得できるか 行いながら育てる BANTが大事 Webに来訪した「個人」「企業」を 判明させるリストファインダー リストファインダーとは WEBサイトに来訪している「企業」「個人」を可視化して ニーズの高い見込み顧客リストを作成するマーケティングツール 法人営業・BtoBマーケティングで６００社の導入実績 機能一覧 1,サイト来訪個人が わかる 2,メール配信が 簡単にできる 3,サイト来訪企業が わかる One to One配信 開封/クリック率の計測 HTML/テキストメール IPアドレスの解析 Who ? Cookieを活用した行動分析 名刺管理 簡易的にお客様情報を集 約。 CSVでのインポート・エ クスポートが可能。 フォーム作成 お問い合わせやセミ ナー、アンケートなど のフォーム作成が可能 セミナー管理機能も今 後実装予定 メールアラート お好きな条件で該当する 企業・個人のアクセスを メールにてお知らせ アクセス解析 安心サポート PV数ページ毎の滞在時 間など、簡単なアクセス 分析が可能 設定方法、活用事例など を専属のサポート担当が ご支援 ※フォーム作成機能は別途オプションとなりま す。 30日間無料トライアル実施中 無料で30日間、全機能をご利用いただけます。 トライアル期間は貴社専用管理画面、計測タグ 発行日より30日間です。 トライアル終了後、有料プランへの自動切り替えは ございません。 質疑応答
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