中期経営計画
中間レビュー
2016年8月8日
株式会社大塚家具（8186）
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1
サマリー
１．ビジネスモデルの変革
２.
３.
積極的な株主還元
✔
ＤＯＥを重視
不変・完了
開かれたガバナンス
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2
新戦略についての誤解
Q１
高級品をやめた？
✘
高級品は引き続き注力
高級・最高級品の売上は堅調
Q２
低価格路線に変更した？
✘
普及品から最高級品まで
幅広い品揃え
Q３
接客をしなくなった？
✘
お客様のご要望に応じ
臨機応変に対応
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3
主要家具販売店の取扱商品価格比較
ＩＤＣ
ＯＴＳＵＫＡ
専門店Ａ
百貨店
専門店Ｂ
専門店Ｃ
専門店Ｄ
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4
顧客にトータルで「住まい方」の提案が可能な人材基盤も強み。
照明士
インテリアコー
ディネーター
整理収納
アドバイザー
130名
7名
2級344名
ライティング
コーディネー
ター
1級
一級建築士
２名
第二種
電気工事士
11名
飛騨家具
マイスター
エルゴノミック
アドバイザー
キッチン
スペシャ
リスト
インテリア
プランナー
カラー
146名
スワロフスキー
アドバイザー
コーディネーター
２級
福祉住環境
コーディネーター
21名
892名
67名
色彩検
定１級
二級建築士
IDC インテリア
スタイリスト
110名
コンサルタント
二級建築
施工管理
技士
17名
スリープ
アドバイザー
照明
43名
窓装飾
プランナー
注：2名以上の資格取得者がいるインテリア関連資格のみ記載
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従来からの強みを生かして
新たなビジネスモデルを再構築
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6
日本の家具市場
～市場推移
新築需要（まとめ買い）依存度が高かった当社は、住宅着工による影響が大きかった。
➤
重要性の増している買い替え・単品買い需要の取り込み強化へ。
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日本の家具市場 ～質的な変化
消費者の購買スタイルは「まとめ買い」に代わり、「単品買い」が
主流になってきている。
単品買い需要
まとめ買い需要
新築需要減少
 住宅という箱の「備品」としての
インテリア
 空箱を満たすための備品一式
 衣食とともに、「ライフスタイル」
を構成する要素としてのインテリア
 より自分らしいライフスタイルに向
けて、少しずつ買い足すもの
現在
かつて
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8
市場の変化に合わせたビジネスモデルの再構築
市場
の
変化
まとめ買い
大型店
広域商圏
クローズモデル
➤
日常・単品買い
中・小型店
中・小商圏
オープンモデル
顧客リレーションをベースに両方の需要
を満たすビジネスの構築
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現状認識
1.
構造上の課題
• 消費動向の変化を背景に、まとめ買い需要に適した
「大型店・広域商圏・クローズモデル」だけでは、
市場シェア拡大は難しい。
➤
2.
抜本的改革が必要
一過性の問題
• 新戦略についての誤解
• 一年続いたプロキシの余波(社内オペレーションの停滞)
• 提携販売の減少(旧執行下での新規受注取り止め等）
➤
一過性の問題で解決可能
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ビジネスモデルの再構築
Phase 1
Phase 2
Phase 1 2015年4月～
クローズモデル
から
オープンモデル
へ
➤ オペレーション改革
オープンモデルの店づくり
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11
オープンモデルの効果
□
商業立地の路面店では、推計来館件数が増加：＋15％＊
（＊2016年上期対2013年上期）
＊2015年（大規模催事）2014年（消費増税）は特殊要因が多いため、2013年との比較。
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12
７月店舗実績 前年同月比増減率（速報値）
売上
超大型店
大・中・小型店
△23.3％
△1.6％
*商業立地の路面店は、上表「大・中・小型店」に含む。
➤ 単品買いが取れる中・小型店を積極出店
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ビジネスモデルの再構築
Phase 1
Phase 2
Phase 1
クローズモデル から オープンモデル へ
Phase 2
収益モデルの抜本改革
新店舗モデルに合わせた商品開発
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サマリー ～ビジネスモデルの再構築 Phase 2～
１．収益モデルの抜本改革
➤家賃比率の改善
新店舗モデルに基づくスクラップ＆ビルド
２. 収益モデルの抜本改革
➤人件費率の改善
店舗組織見直しによる直間比率の改善
３.
新店舗モデルに合わせた精度の高い商品開発
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新店舗モデルの考え方（１）
大型店
中・小型店
まとめ買い
単品買い
両方
必要
広域商圏
中・小商圏
消費行動の変化
かつて：大口少頻度
今
結
婚
新
築
建
替
：小口多頻度
顧客リレーションの重要性
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新店舗モデルの考え方（２）
１．従来型大型店の絞込み
２. 新標準(新・大型店)による多店舗化（3,000～7,000㎡）
•
南船橋店（4,599㎡：2016年９月オープン予定）
• 大阪アウトレット＆リユース（㎡未定：2016年秋頃）
３.
提携店を含めた小型店の積極展開
•
•
•
直営：サッポロファクトリー
リユース専門店、照明専門店など
広島：ヤマネホールディングスとの業務提携
地方百貨店との提携による売場
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スクラップ＆ビルド
□ スクラップ＆ビルドは、2009年～2011年にかけて積極展開。
□ 今後、新店舗モデルに適した立地・規模へ スクラップ＆ビルド継続。
閉店
出店
郡山ＳＲ（4,834㎡、09年5月）
仙台ＳＲ（11,291㎡、09年10月）
ﾎﾟﾙﾄﾛｰﾅ・ﾌﾗｳ日本橋（384㎡、10年3月）
日本橋店（3,045㎡、12年3月）
銀座本店（7,000㎡、10年10月）
多摩ＳＲ（15,854㎡、10年12月）
立川ＳＲ（4,421㎡、11年2月）
幕張ＳＲ（20,711㎡、10年9月）
南船橋店（4,599㎡、16年9月）
梅田ＳＲ（9,361㎡、10年12月）
大阪・梅田（規模・時期未定）
北海道・札幌（規模・時期未定）
広島【提携】（約1,000㎡、16年10月）
大阪アウトレット＆リユース（㎡未定、16年秋頃）
地方百貨店【提携】
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次世代店舗網の出来上がりイメージ
店舗数
店舗数
超大型
20,000㎡以上
中・大型
2,000㎡～
20,000㎡未満
小型
2,000㎡未満
超大型
２
20,000㎡以上
11
スクラップ
＆ビルド
４
標準(新・大型)
3,000～7,000㎡
小型
2,000㎡未満
地方都市
➤
家賃比率の改善
リユース等
専門店
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２
15～20
提携店を中心に
30
５～10
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店舗組織見直しの考え方
1. 多機能化の推進*による業務効率化
➤ 店舗オペレーションの必要人員を削減→人員捻出
*
組織の行き過ぎた細分化に伴う縦割り分業体制の打破
2. 新店・重点部門への再配置の推進
①
各店の外商部隊増員：顧客向けのリレーション構築
② コントラクト（B to B）営業の強化
2016年：大阪、2017年：全国に営業拠点展開予定
③ 新店開設：2016年の新店舗人員は配置転換のみで調達
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店舗組織見直しの一例
店舗オペレーションの新モデル（千葉新店：南船橋店）
• 受付、電算処理等の専門担当を廃止
→ 多機能化を推進
• ほぼ同じ売り場面積の立川ＳＲとの比較で
15％少ない人員
• 立川ＳＲ以上の売上を見込む
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店舗組織見直し出来上がりイメージ
店舗組織見直しによる直間比率の改革
営業部門直間比率
営業
非営業
➤
2016年6月末現在
2017年12月末（予定）
68％
77％
32％
23％
人件費率の改善
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商品開発の考え方
1.
新店舗モデルに適合した商品開発
• 魅力あるキラーコンテンツの開発
• エントリーモデルの強化
２.
新店舗モデルに適合しない在庫の処分
➤
開発、宣伝、販売のサイクルを高速化
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中計施策の再整理
2015年2月発表時
今回
新店舗モデル①～③として整理
1. 既存店改革
① 超大型
(20,000㎡以上)
② 新・大型店（3,000～7,000㎡）
③ 小型
(2,000㎡未満)
2. 新規出店
（大型店）
（専門店）
＊提携店、リユース等専門店を含む
3. 提携販売強化
提携による小型店舗全国展開
4. ＢtoＢ事業強化
店舗との連携による全国展開
ーーーーーーーー
リユース、EC
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ＥＣ
□
２０１６年６月 ＥＣサイト リニューアル
掲載商品点数 約80アイテム→約2,400アイテム
□ 2017年に向けて更に5,000アイテムまで追加、ユーザビリティ向上
□ 基幹システム入替え(2017年４Ｑ)タイミングでのシステム連動を目指す
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リユースの本格始動
□
□
買い替え促進
アウトレット＋リユースの新店を大阪に出店予定（2016年秋頃）
2017年以降主要エリアへ店舗展開
3500
3000
2500
2000
20000
査定点数、
売上ともに
順調に推移
15000
10000
1500
1000
5000
500
0
0
2015年４Ｑ
査定点数
2016年１Ｑ
決定点数
入荷点数
2016年２Ｑ
売上金額
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仕入れ金額
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リユース
□
買い替え促進：買い替えに伴う既存家具の処分に対する抵抗感の軽減
□
価格訴求：質を維持しながらもコストは抑えたいというニーズに応える
□
環境配慮：廃棄物を減らし資源を有効活用
□
人財活用：職人の雇用確保・技術の伝承
IDC価格￥138,240
⇒ リユース￥59,400
ＩＤＣ価格￥113,200
⇒リユース￥48,600
ＩＤＣ価格￥247,300
⇒リユース￥108,000
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BtoB事業強化
2016年６月「大阪コントラクト営業部」新設。2017年には全国に拠点展開予
定。店舗の外商部門と共に、拡大するホテル需要や高齢者住宅需要を確実に取り
込む。
ターゲット
Ⅰ
概要
当社営業担当
 インバウンド需要の成長期待
ホテル
 改装ラッシュで家具のニーズあり
 高齢化を背景とした成長期待
Ⅱ
高齢者住宅
 新設計画が多く、家具へのニーズあり
Ⅲ
 競合他社が未開拓のマーケット
企業
 役員室・会議室の家具へのニーズあり
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コントラクト
営業部門
店舗
営業社員
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BtoB実例
□
THE HIRAMATSU HOTELS&RESORTS 賢島
2016年５月当社は、株式会社ひらまつと業務提携し、同社が展開を予定するホテル事業
「THE HIRAMATSU HOTEL & RESORTS」の国内各地の開発地に際し、当社コントラクト
営業部が各施設の出店準備段階からインテリアデザインを助言、家具を供給します。
賢島はその第1弾。
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BtoB実例
□
ザ・プリンスギャラリー東京紀尾井町
全客室、パブリックスペースの主な家具、インテリアアクセサリー等を納入
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【appendix】当社の強み
～豊富な品ぞろえ
□
高・中価格帯における豊富な品ぞろえで他社を凌駕。
□
国内約290社、海外約160社。
ベルギー：2
ノルウェー：2
ドイツ：19
デンマーク：18
イギリス：7
フランス：4
中国：10
スイス：2
台湾：2
スペイン：3
アメリカ：19
ベトナム：3
イタリア：52
タイ：2
インドネシア：2
北海道 旭川
秋田
海外ハイエンドブランド例
広島 府中
静岡
福岡 大川
香川 高松
岐阜 飛騨
※海外：協力企業が2社以上の国のみ記載。
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国内：一部抜粋
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【appendix】当社の強み
～リーズナブルな価格
「家具版SPA」
＋
「最低価格保証」
創業以来品質の高い商品を最低価格で提供。
製
造
国産・輸入品
当社
工場
国産品
企画開発
ＩＤＣ
産地問屋
在庫
ＯＴＳＵＫＡ
問屋
一般的な家具の流通
工場
メーカー
販売
メーカー
販社
専門店
百貨店
消費者
輸入品
工場
問屋
専門店
百貨店
商社
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【appendix】当社の強み
～充実した人材基盤
顧客にトータルで「住まい方」の提案が可能な人材基盤も強み。
従業員の保有資格
資格名
インテリアコーディネーター
整理収納アドバイザー2級
照明コンサルタント
カラーコーディネーター2級
福祉住環境コーディネーター
二級建築士
第二種電気工事士
色彩検定1級
整理収納アドバイザー1級
照明士
一級建築士
人数
130
344
67
43
21
17
11
5
7
5
２
資格名
インテリアプランナー
キッチンスペシャリスト
ライティングコーディネーター
二級建築施工管理技士
スリープアドバイザー
窓装飾プランナー
飛騨家具マイスター
エルゴノミックアドバイザー
スワロフスキー・アドバイザー
IDC インテリア スタイリスト
人数
2
2
2
2
892
15
146
62
26
110
注：2名以上の資格取得者がいるインテリア関連資格のみ記載
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本資料は、事業内容に関する情報の提供を目的としたものであり、当
社が発行する有価証券の投資を奨励または勧誘することを目的とした
ものではありません。
また、本資料は本日(2016年8月8日)現在において入手可能な情報に基
づき作成しております。
本資料に記載した予測等は、資料作成時点での当社判断によるもので
あり、その情報の正確性・完全性を保証または約束するものではあり
ません。
また、ここに記載された内容が予告なしに変更されることもありま
す。
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平成28年熊本地震における被災者・被災地の支援について