Zeigen Sie Ihre Ecken und Kanten

Marketing für Versicherungsmakler
„Zeigen Sie Ihre Ecken und Kanten“
Viele Makler versuchen, sich über ihr Können von alle den anderen am Markt abzugrenzen. Problem nur:
Das funktioniert nicht, sagt Marketing-Experte Benjamin Schulz. Wie sich Vertriebler wirklich zur
unverwechselbaren Marke entwickeln können, erklärt er in seinem Gastbeitrag.
Folgendes Szenario: In einer Tierhandlung möchte ein Vater mit seiner Tochter einen Fisch für den
heimischen Teich aussuchen. Sie treten ans Aquarium und sehen, dass alle Fische darin gleich groß
sind, die gleiche Farbe haben und in die gleiche Richtung schwimmen. Keiner sticht hervor, keiner fällt
aus der Reihe und alle sind makellos perfekt. Was meinen Sie, sucht wirklich die Tochter einen Fisch
aus? Oder entscheidet der Zufall?
Als Finanz- und Versicherungsmakler wissen Sie: In Ihrem Aquarium schwimmen beinahe unzählbar
viele Fische umher. Haben Sie sich schon mal in Ihren potenziellen Kunden versetzt und sich gefragt,
wie dieser Sie überhaupt findet? Klar, die ein oder andere Empfehlung wird sicher dabei eine Rolle
spielen und Beziehungen bringen einen natürlich auch weiter. Denn abseits von Freunden, der Familie
und Bekannten, ist der Wettbewerb um Kunden ziemlich raue See. Kommt denn gerade jemand ganz
gezielt und direkt genau auf Sie zu? Oder überlassen auch Sie Ihren Kundenbestand dem Zufall?
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Kein Mensch gleicht dem anderen, wir alle haben eine ganz eigene Persönlichkeit. Das werden Sie
schon allein daran merken, wenn Sie auch andere Finanz- und Versicherungsmakler kennen. Deshalb
ist es Ihnen vielleicht sogar völlig schleierhaft, wie Kunden auch nur annehmen könnten, dass Sie alle
gleich sind. Makler Schmidt kennt schließlich immer die Lösung, hat aber dafür eine lose Zunge. Der
Meier dagegen ist sehr kernig, seine Arbeit ist aber immer einwandfrei. Wie grenzen Sie sich also von
Ihren Branchenkollegen so ab, dass Ihre potenziellen Kunden den Unterschied erkennen?
Was zeigen Ihre Kollegen und Sie von Ihrer ureigenen Identität eigentlich der Öffentlichkeit? Ich sag’s
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Ihnen: nichts. Jeder von Ihnen trägt schwarze Anzüge, jeder hat einen ähnlichen Webauftritt, gerne in
Weiß, Dunkelblau oder Grau. Wie sollen Ihre Kunden Sie da in diesem Aquarium von immer gleichen
Fischen finden? Was macht hier auf Sie aufmerksam?
Sie besitzen bereits alles, um sich abzugrenzen
Noch buchen Ihre Kunden Sie, weil sie jemanden brauchen und der Zufall sie zu Ihnen geführt hat.
Wäre es nicht viel besser, wenn diese Sie anrufen, weil Sie ihnen sympathisch sind? Wenn Sie jetzt nur
nicken können, wird es Zeit, dass Sie mal in die entgegengesetzte Richtung schwimmen, im Gegensatz
zum Rest der Branche. Zeigen Sie Ihre Ecken und Kanten und vermitteln Sie so Ihren zukünftigen
Kunden, was Ihre Persönlichkeit ist. Im persönlichen Gespräch machen Sie das wahrscheinlich bereits,
denn spätestens im Kontakt von Mensch zu Mensch können wir uns nicht mehr hinter aalglatten
Aussagen verstecken. Aber zeigen Sie sich auch auf Ihrer Website, bei Facebook oder bei Xing. Diese
Methode nennen wir im Marketing Personal Branding.
Viele versuchen sich durch ihre Qualität oder ihre Leistung von anderen abzugrenzen, aber ich bin
ehrlich, das funktioniert nicht. In Deutschland haben wir einen derart hohen Standard, sodass jeder, der
nicht hochwertig arbeitet, ziemlich schnell keine Aufträge mehr bekommt. Zweitens kann Ihr Kunde gar
nicht einschätzen, ob Sie gut sind, denn wenn er sich in Ihrem Gebiet auskennen würde, bräuchte er
Sie gar nicht. Das bedeutet, Ihre Leistung ist austauschbar. Was aber überhaupt nicht austauschbar ist,
das sind Sie. Ihr Charakter und Ihre Identität sind einzigartig. Nutzen Sie das.
Wie werden Menschen zu Marken?
Wer zur Marke werden möchte, der muss sich selbst gut kennenlernen. Denn nur, wer sich selbst
kennt, kann seine Persönlichkeit auch nach außen tragen. Fragen Sie sich, warum Sie heute genau das
machen, was Sie machen. Wie ist Ihr ganz persönlicher Weg verlaufen? Was ist der Grund dafür, dass
Sie morgens aufstehen? Wer dafür jemanden an seiner Seite braucht, sucht sich am besten einen
Experten, der weitreichende psychologische Kenntnisse hat und sich in Bezug auf
Personen-Markenbildung auskennt. Denn nur wer sich klar darüber ist, wer er ist, der kann authentisch
auftreten und seinen Kunden genau das spiegeln.
Lust bekommen, gegen den Strom zu schwimmen? Dann werden Sie Marke!
Zum Autoren
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Benjamin Schulz ist Sparringspartner und Troubleshooter im Personal Branding. Der Marketing-Experte
und Geschäftsführer der Agentur werdewelt begleitet seit vielen Jahren Firmen, Institute und
einflussreiche Persönlichkeiten im gesamten deutschsprachigen Raum zu den Themen Strategie,
Positionierung, Identität und Marketing. Er ist Autor zahlreicher Bücher wie „Erfolg braucht ein
Gesicht“, „Goodbye McK... & Co.“, „Raviolität: Identität oder Quatsch mit Soße“ oder „Marketing
Heroes never die!“.
Dieser Artikel erschien am 21.07.2016 unter folgendem Link:
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