「健康長寿ビジネス創出セミナー」 健康関連分野における新事業創出 16：05～16：30 （株）日本能率協会コンサルティング チーフ・コンサルタント テクニカルアドバイザー 玉井正則 Confidential 健康関連分野における新事業創出 16：05～16：30 （株）日本能率協会コンサルティング チーフ・コンサルタント テクニカルアドバイザー玉井正則 ＜目次＞ ①健康関連分野の市場動向とビジネスチャンス ②健康関連分野への進出のための秘訣 ©2016 1 セミナー担当講師のご紹介 株式会社 日本能率協会コンサルティング チーフ・コンサルタント 玉井 正則 （ Masanori Tamai ） ■パーソナルコメント、コンサルティング領域 1985年2月 JMAC 日本能率協会Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ入社 ３０年に渡り、サービス事業開発をメインにコンサルティングを行い、大手電力会社、アミューズメント機器メーカー、 食品メーカー、フランチャイズ企業、商社、商工会議所等を対象に200社以上のコンサルティングプロジェクト 業務に参画。新製品・新サービス開発分野での実践的な指導には定評がある。 最近では、ファシリテーション技術・会議運営術をうまく駆使して、実践的なワーキング形式で の指導を行い 多く行っている。 ■主なコンサルティングテーマ ・サービス事業企画立案・事業立ち上げ支援 ・フランチャイズ事業企画・開発、 ・事業拡大販売支援及び営業ツール開発 ・社内ベンチャー支援制度構築及び事業化支援 ・コーチング、ファシリテーション ■クライアント業種 日本：電力会社、機器メーカー、商社、食品メーカー、金融機関、中小企業事業団、商工会議所など 中国：流通業 ■講演・研修テーマ ・新製品・新事業開発セミナー ・社内ベンチャー制度構築・提案営業力強化 ・初めてのマーケティングセミナー ・マインドアップセミナー ■主な著書・論文・記事など ・「はじめての新事業開発マニュアル」海文堂出版 ・「すぐに使える企業内研修ケーススタディ」 日本経団連出版 ・ＪＭＡジャーナルへの出稿 等 ©2016 ・「新事業開発推進教育プログラム」ＰＨＰ研究所、 ・流通サービス新聞コラム「可視化経営の時代」 2 ①健康関連分野の市場動向とビジネスチャンス ■データヘルス計画から見た健康経営関連のビジネスチャンス 政府、健康保険組合、企業の近年の動きは、当該領域へのビジネスへ参入を目指す事業者に様々な機会をもたらしている 健康関連ビジネスの創出は、国民1人1人の健康増進活動の促進に貢献する データヘルス計画などの政府面からの施策 《厚労省》 データ活用 政策による後押し 政策の後押し 健康保険組合による 健康増進支援の実施 経産省 《総務省》 事業者の関与促進 ICT活用 事業者・民間活用促進 通信インフラ整備 （健康銘柄・健康投資） 【事業の機会】 健康（健診）データ・ICT環境・マイナンバー ＜企業＞ ＜健保組合＞ 医療費適正化・保険事業 効率的な産業活動 ＜従業員＞ 貢献 《内閣官房》 マイナンバー活用 ポイント付与検討 政策の後押し 企業の健康経営の実践 健やかな生活や生きがい 貢献 貢献 国民1人1人の健康増進活動の促進 【期待】 【機会】 サービス提供に対する期待 サービス提供の機会 健康経営に関連するビジネス展開（商品提供・サービス提供） 健康診断分野 介護予防分野 ©2016 生活習慣病予防分野 その他（教育等）分野 3 ①健康関連分野の市場動向とビジネスチャンス 黎明期の段階の商品 ライフサイクルから見たビジネスチャンス ※新健康サービス・製品の多くが、 説明説得商品であり、ライフサイクルは 黎明期に位置づけられるモノが多い。 ユーザーの選別能力の向上 ユーザーニーズの多様化 競合の激化 －ＫＦＳ－ 商品企画力・コスト競争力 サービス・ＣＳ アイデア発想 製品技術により 市場を創造する －ＫＦＳ－ アイデア・製品・ 技術力 黎明期 市場の拡大に対する対応力 －ＫＦＳ－ 多店舗化・販売力・設備増強 成長期 ©2016 成熟期 4 ②健康関連分野への進出のための秘訣 ■４P戦略に見る説明説得商品の展開のポイント マーケ ティング 要素 視点 商品 What,Why Product 何を売るか ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄ なぜ買われるか ４Ｐの決定順序 対象 中分類 小分類 通常 型、機能、品質、デザイン 製品ライン エンジニアリング、 顧客サービス アフターサービス パッケージング 包装、ラベル How much いくらで売るか 価格引上げ 価格引下げ 製品原価、運賃、サービス料、 利益 Who,Where 流通・販売 When Place 誰が、どこで、 ﾌﾟﾚｲｽ いつ売るか 販売チャネル 物的流通 販売組織 代理店、卸売 特約店、専売店、併売店 ユーザー直送、ストックポイント 各種組織形態、セールス人員 広告・ How 認知啓蒙 プロモー 広告宣伝 いかにして ション 顧客吸引 Promotion 伝えるか、売るか ネット、新聞、雑誌、テレビ 屋外広告 陳列、実演、工場見学 ユーザー教育、サンプル Place Price Promotion Place Price 商品をどうやって売るかを決める 差別化 価格 Price ﾌﾟﾗｲｽ Product Product Promotion （テスト） （モニター） どうしたら高く売れるかを考え、最後に価格を決める コスト Price Product Place Promotion この価格で売るのはどのようにすればよいかを決める 販路 Place Product Price Promotion この売り・ルートで売れるものをどう作るかを決める ©2016 5 ②健康関連分野への進出のための秘訣 ■説明説得型商品の検討のポイント 『説明説得型』の商材の販路開拓にあたっては、認知度向上・告知の視点が重要となるが、 その際には、顧客の階層を意識したアプローチが効果的である。 顧客階層の ４つの区分 上澄み層 上澄み層 （スキミング層） 革新層 革新層 （イノベーター層） １５％ 追随層 追随層 （フォロアー層） ３５％ ５％ ５５％ 浸透層 浸透層 （ベネトレーション層） ４５％ ４５％ 出典：イリノイ大学ベル教授の顧客セグメンテーション図 ©2016 6 ②健康関連分野への進出のための秘訣 ■説明説得商品の販売アプローチイメージ① スキミングポリシー（上澄み層） ベネトレーションポリシー（浸透層） （嗜好品・説明説得商品向け） （定番狙い・トップブランド向け：資金力） 流行 流行 上 か ら 下 へ 流 れ る 上 か ら 下 へ 流 れ る 上澄み層から革新層へ認知度向上・告知をしかけていく ©2016 7 ②健康関連分野への進出のための秘訣 ■説明説得商品の販売アプローチイメージ② スキミングポリシー（上澄み層） （健康関連の説明説得商品向け） 流行 上 か ら 下 へ 流 れ る ©2016 ■スキミングポリシーとは、 まず、富裕層や一部の 特性ユーザーを対象に 積極的に展開を進め、 商品のイメージづくりを進めながら、 下方向へ展開する。 ■狙いは上澄み層を直撃する ためではなく、革新層の プライドをくすぐるためであり、 追随層・浸透層への 展開のキッカケに結びつける。 8 ②健康関連分野への進出のための秘訣 ■説明説得商品の販売アプローチイメージ③ 試作製品 サンプル ■商品の使用テストによるテストマーケティング 試作品 改良品 改良品 改良品 対象へのヒヤリング ・製品評価 ・製品面：形状・材質・色合い・パッケージ・取説 等 ・販売面：顧客ターケット・価格・チャネル・販促 等 課題 抽出 製品改良 及び 販売計画 立案 研究者 専門家 差別化 ３ ２ １ Product プロショップ こだわり客 Promotion （テスト・モニター） ©2016 有名人 著名人 Price Place 9 ②健康関連分野への進出のための秘訣 ■上澄み層を基軸においた販売展開の考え方 初期段階：認知度の低い説明説得商品を 上澄み層 ｽｷﾐﾝｸﾞ 初年度 顧客階層の ４つの区分 ●研究者・専門家からのユーザー（革新層）へ アプローチ（紹介）を依頼 ※まずは、高額を支払っても市場に敏感でありたい 革新層をターゲットとする 革新層 ｲﾉﾍﾞｰﾀｰ 浸透層 ベネトレーション 2 年目以降 追随層 フォロアー 2年目：上澄み層を中心した認知度・信頼感を 基に販売拡大展開 ＜製品の例＞ ルート：販売拡大段階でも、プロショップ仕様として、 信頼性の向上面でも重要 販売実績を基にカウンセリングセールスを提案 （注文販売or委託販売） ©2016 10 参考：キーマンの種類 実施キーマン その人が「ウン」と言わないと事業が進められない人。 旗振りキーマン ゲーム的な 感覚で 前面に出て事業を 応援してくれる人。 ゼニコキーマン 予算面の決定権を 持っている人。 根回しキーマン ビジネス キーマン 操縦法 表には出ないが 非公式な場で事業を 応援してくれる人。 自らが置かれた 具体的な問題に 陰のキーマン 表には出ないが実質 的な決定権を持って いる人。 働きキーマン 事業の実際的な手 足となって働く人。 ミーティング形式で 解決に結びつける アンチキーマン その事業が成功することで、利害が対立している人。 ©2016 11 参考：人材ネットワークの作り方 人材ネットワークづくり 点から線へ、線から面へ、面から機能 まず、会う（相手の問題解決から）（点の開発） 自分のネットワークを紹介仲間を増やす（線の開発） キーマン キーマン 紹介 私 私 A氏 A氏 更なる仲間づくりと展開機能づくり（面から機能への開発） ①ビジネスネットワークは生もの、活用しなければ 意味の無いモノとなってしまう。 ②ビジネスネットワークは与えて貰うものではなく、 人に与えながら、構築していくもの ④第三者のために自らのネットワークを活用している 姿から信頼性が生まれる。 ⑤相互の信頼の中から、強い絆をもつ、 ネットワークが生まれる ©2016 12
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