DAS INVESTMENT.COM Honorar- versus Provisionsberatung: Makler-Sterben durch Provisionsverbot? Alles Lüge! "Nichts ist trügerischer als eine offenkundige Tatsache", zitiert Michael A. Hillenbrand, Vorstand der dvvf Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen, Meisterdetektiv Sherlock Holmes. In einem Gastbeitrag kommentiert Hillenbrand das britische Provisionsverbot. "Die negativen Folgen des Provisionsverbots" titelte ein `Erfahrungsbericht´ am 10.06.2016 in diesem werten Presseorgan DAS INVESTMENT.com, "Provisionsverbot mit fatalen Folgen?" hieß es am selben Tag auf Versicherungsjournal.de. In beiden Artikeln ging es um einen Vortrag beim VDVM-Makler-Symposium, in dem einmal mehr die Mär durch`s Dorf getrieben wurde, dass das im Rahmen der "retail distribution review" (RDR) durchgesetzte Provisionsverbot in Großbritannien zum dortigen Untergang der beratenden Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche geführt hätte, und dass deshalb ein riesiger Kundenkreis von qualifizierter Beratung ausgeschlossen sei. Wir von der Deutschen Verrechnungsstelle (dvvf AG) hatten bereits im vergangenen Herbst unter der Überschrift "Alles Lüge!" aufgezeigt, wie viel (nämlich wenig bis keine!) Wahrheit hinter diesen Vergleichen stecken, sondern dass Sie vielmehr einzig das Ziel verfolgen, mit egal welchen Mitteln Honorarmodelle (und damit eine steigende Mündigkeit und Eigenverantwortlichkeit des Vermittlers im Umgang mit seinen Kunden) zu verhindern. Daher lässt sich das nachfolgende überschreiben mit: Alles Lüge! - reloaded! In dem Vortrag eines Standard Life - Managers (und die sollten nun tatsächlich ausgezeichnete Kenntnisse über den britischen Markt haben) wird zunächst die Behauptung aufgestellt, dass durch das Provisionsverbot die Zahl der britischen Berater "von 280.000 auf 35.000 zurückgegangen" wäre, mithin also fast eine Viertelmillion Berater seit 2011 "gestorben" seien. Eine Nachfrage nach der Quelle dieser Erkenntnis blieb von der SL unbeantwortet. Eigene Recherche fördert dagegen überraschendes zutage. Kein Vermittlersterben in Großbritannien - gestorben wird vielmehr in Deutschland So findet man auf statista.com nachfolgende Grafik, aus der hervorgeht, dass es in GB zumindest seit 2001 noch nie 280.000 Berater gab, dass der Höchststand vielmehr Ende 2015 mit 193.000 erreicht wurde, und - ACHTUNG - dass die Anzahl britischer Berater (total = blaue Linie) seit 2011 kontinuierlich Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld • Berater • Recht & Steuern • Immobilien © Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH DAS INVESTMENT.COM gestiegen ist. Grafik: Statista Auch andere Quellen (unter anderem "FAMR Financial Advice Market Review - Final Review" der `FCA Financial Conduct Authority´, März 2016, "The Financial Adviser Market: In Numbers" der `APFA Association of Professional Financial Advisers´, März 2016; zu finden auf www.imd2.de) liefern keinerlei Hinweise für ein solches, durch die deutschen Lande posauntes, Vermittlersterben in Großbritannien. Seite 2: Ganz anders sieht es in Deutschland aus Ganz anders sieht es in Deutschland aus Ganz anders sieht es leider hier in Deutschland aus (und hier gibt es kein Provisionsverbot). Analysiert man die Statistiken des DIHK, so zeigt sich erschreckendes: von 2011 bis 2015 sind 23.760 Vermittler aus dem Markt ausgeschieden. Warum spricht niemand in derselben Schärfe über das ECHTE deutsche Vermittlersterben, welches meiner Meinung nach (gerade auch durch die reichlichen Provisionskürzungen der Versicherer nach Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld • Berater • Recht & Steuern • Immobilien © Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH DAS INVESTMENT.COM Einführung des LVRG) weiter zunehmen wird? Grafik: dvvf (Quelle: eigene Grafik anhand der Statistiken des DIHK; für die ungebundenen Vermittler wurde nur einmalig ein Wert veröffentlicht; das hat sicher seinen Grund). Britische Berater leben gut von Honoraren - das können wir in Deutschland auch Noch dreister wird es, wenn in dem Vortrag behauptet wird, dass die britischen Berater durch Honorare (fees, das heißt direkt mit dem Kunden vereinbarte Vergütungen) nur einen kleinen Anteil von 12 Prozent ihrer Einnahmen erwirtschaften ("Provisionen vom Kunden machen nur einen kleinen Anteil aus"). Dazu wird ein Tortendiagramm abgebildet. Vergleicht man das Diagramm jedoch mit seinem Original, nämlich dem Tortendiagramm aus dem APFA - Bericht, so zeigt sich: a) es geht hier nicht um die Einkünfte des Beraters, sondern um die Zahlungsströme/-methoden (payment methods), und b) es hapert ein bisschen mit der Übersetzung: ALLE "non commission payments", also die "fees", sind nämlich nichts anderes als mit dem Kunden vereinbarte Honorareinnahmen, die lediglich über Dritte bezahlt werden. ##BOX_1450## Grafik: DAS INVESTMENT.com Seite 3: "Ins rechte Licht gerückt" Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld • Berater • Recht & Steuern • Immobilien © Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH DAS INVESTMENT.COM "Ins rechte Licht gerückt" Ins rechte Licht gerückt wird deutlich, dass so gering der Honoraranteil doch nicht ist: Sie machen nämlich tatsächlich 60 Prozent der Einnahmen der Vermittler aus. Dies wird durch eine weitere Grafik der APFA zu den Einkommensquellen der britischen Berater bestätigt: Die Vermittlungshonorare betragen 33 Prozent (rot). Die laufenden Betreuungshonorare betragen 35 Prozent (grün). Der Anteil an Honorareinnahmen vom Kunden der britischen Berater betrug also 2015: 68 Prozent!!! (Quelle: dvvf aus APFA Report: The Financial Adviser Market: In Numbers Edition 4.0, S. 14) Beratungslücken haben ihre Ursachen nicht im Provisionsverbot, sondern in sich grundsätzlich verändernden Bedingungen (Digitalisierung, etc.) Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld • Berater • Recht & Steuern • Immobilien © Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH DAS INVESTMENT.COM Die finale Behauptung des Vortrags, dass nämlich aufgrund des Provisionsverbots und dem damit einhergehenden Maklersterben "der Beratungsmarkt den meisten Menschen verschlossen bliebe", ist ebenfalls unhaltbar. Wenn sich die Marktteilnehmer in zunehmend Maße (also auch die Versicherer, und das gilt für den britischen ebenso wie für den deutschen Markt) auf Fintech- und Online-Services ausrichten, bleibt es nicht aus, dass einfachere Bevölkerungsschichten deshalb schlechter versorgt werden, weil sie sich schlicht nicht für Versicherungen und Vorsorge interessieren. Sie nehmen die Möglichkeiten nicht wahr. Auch die Höhe der Honorare spielt dabei durchaus eine Rolle. Daher unterstreichen sowohl die britische Aufsicht als auch das britische Finanzministerium im FAMR-Report, dass mehr Vorfinanzierungsmodelle geschaffen werden müssen, um es den Kunden zu erleichtern, Honorare zum Beispiel in zwölf Monatsraten zu bezahlen. Die Märkte werden sich - wie sie das so oft getan haben - den geänderten Bedingungen anpassen. Mit einem Sherlock Holmes - Zitat habe ich den Beitrag eingeleitet, mit einem weiteren möchte ich abschließen: "Never trust to general impressions, my boy, but concentrate yourself upon details." (dt. Trauen Sie niemals allgemeinen Eindrücken, mein Junge, sondern konzentrieren Sie sich auf Einzelheiten.) (Sherlock Holmes in Arthur Conan Doyle`s `A Case of Identity´) In diesem Sinne bitte ich Sie: überprüfen Sie, was Sie lesen, woher die Informationen kommen, ob es sich um Fakten handelt und wie Sie belegt sind. Nehmen Sie nichts für bare Münze, ohne vorher darüber nachgedacht zu haben. Ganz besonders dann, wenn es um Ihre eigene berufliche Zukunft geht. Autor: Michael A. Hillenbrand Dieser Artikel erschien am 06.07.2016 unter folgendem Link: http://www.dasinvestment.com/berater/news/datum/2016/07/06/die-ueberhaupt-nicht-wundersame-heilung-des-englischen-patienten/ Informationen für Finanzprofis: www.dasinvestment.com Investmentfonds • Geschlossene Fonds • Versicherungen • Alternative Investments • Zertifikate • Märkte • Grünes Geld • Berater • Recht & Steuern • Immobilien © Fonds & Friends Verlagsgesellschaft mbH Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
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