廣済堂リーダー育成塾 第 回 『営業力パワーアップの仕組み』 ２０１３年１月２８日 KMコンサルティング㈱ 久保 裕滋 １．営業部隊の生産性を決定する要素 効率性 営業部隊の 生産性 営業部隊の 訪問稼働率 訪問時間（件数） 総時間 訪問件数＝既存先訪問＋新規訪問 効果性 営業業部隊の パフォーマンス 有効訪問件数 訪問時間（件数） ２．セールスマンの時間使用実態 営業部隊の時間の使用率 月間時間 5% 5% 10% 30% 10% 訪問 60 訪問 訪問準備 20 訪問準備 移動 60 移動 営業事務 20 会議 10 報連相 報連相 10 その他 その他 20 営業事務 10% 30% 会議 合計 200 訪問１件１時間とすると、月間延べ訪問件数は６０回 訪問件数＝既存先訪問＋新規訪問 ３．セールス部隊強化の仕組み セールスマネージャーの 商品・市場分野 ターゲット選定 マネジメント能力の向上 セールスステップ 機能強化 セールスマンの パフォーマンスの強化 セールススピード ＆確率判定 ■ セールス機能課題考察シート ■ 事前調査＜案件発掘期間： 97年10月 1日 ～ 98年 3月31日、調査対象期間： 97年10月 1日 ～ 98年 5月31日＞ SPP：中堅大手企業（既取）へのデジタルコピー機の販売 セールススピード課題の考察 部門 生産性指標 標準値 平均値 部門 作成日 氏 名 セールス機能課題の考察 問題指標とセールス機能の因果関係 個人 実績 判定 年 月 日 セールス機能比較の分析結果 ①ステップごとの４つの指標から問題を発見する/②指標に悪影響を与えた具体的案件を特定し考察する Step No. 機能 評価 Ｖｏｌｕｍｅ ①訪問軒数 （軒） ②見込発掘件数 （件） ③受注件数 （件） 20 20 6 8.2 4.2 7 2 Step 1 × の問題点 × Ｑｕａｌｉｔｙ 平均訪問回数が1.6回（部門平均1.0回）と多く、平均訪問間隔が15日（部門平均6日）と長い （千円） 1,000 1,091 1,275 ○ 1 事前客先分析 × アポ無しで訪問しているため不在がちな担当者にはなかなか会えなかった。 Ｇ社：訪問回数1回 所要期間45日 ①客単価 事前準備 →Ｂ社：訪問回数3回、所要期間34日 受付突破 2 可能客接触 見込みが低く、他社の訪問を優先したため。 × 機能3：受付突破 → 多忙な担当者の興味を引くことができずアポがとれない。 3 受付突破 Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ①平均面談時間 （分） Step 1 ②平均訪問回数 （回） 見込発掘 ③平均訪問間隔 （日） ④確率 Step 2 ジャブ提案 （％） ①平均面談時間 （分） ②平均訪問回数 （回） ③平均訪問間隔 （日） ④確率 Step 3 提案 （％） ①平均面談時間 （分） ②平均訪問回数 （回） ③平均訪問間隔 （日） ④確率 Step 4 受注 （％） Step 2 15 1.0 3 100% 30 1.0 5 60% 30 2.0 3 50% ①平均面談時間 （分） ②平均訪問回数 （回） 1.0 ③平均訪問間隔 （日） ④確率 Step 5 （％） ①平均面談時間 （分） － ②平均訪問回数 （回） ③平均訪問間隔 （日） ④確率 Total （％） ●平均所要期間 （日） ●平均所要時間 （分） ●確率 （％） ●売上 （千円） － － 14 270 30% 14 1.1 6 100% 19 1.4 4 80% 19 1.5 5 75% － 1.0 － － － － － － 19 142 51% 7 1.6 15 100% 13 2.3 9 43% 20 2.0 13 67% － 1.0 － － － － － － 71 208 29% × の問題点 × × ○ × × × × ○ ○ × ○ 平均訪問回数2.3回（部門平均1.4回）と多く、平均面談時間が13分（部門平均19分）と短い △ ステップアップ確率43%（部門平均80%）と低い →Ｂ社：訪問回数が4回、総面談時間50分 会社に近いので、こまめに顔を見せた方が印象がよいと思い、アポ無しで訪問。 ジャブ 提案 4 興味づけ × Ｄ社：訪問回数1回、総面談時間10分 カタログを用いた商品紹介のみで興味を引くことはできなかった。 5 情報収集 Ｆ社：訪問回数2回、総面談時間20分 × 興味を引けず、挨拶とカタログを置いてきただけになってしまった。 Ｇ社：訪問回数３回、総面談時間45分 担当者の急な変更により、引継を兼ねた挨拶訪問のみで具体的な提案できず。 6 ニーズ・ ハードル分析 × 7 攻略シナリオ 設計 × 8 プレゼンテー ション × →他責 機能4：興味づけ、機能5：情報収集 →興味づけトークを持っていないため、あまり話してもらえず情報を聞き出すことができ ない。 そのため、ニーズ・ハードル分析が適切にできない。 ○ 機能6：攻略シナリオ設計 お客様にとって最適な提案のイメージが不足していた。 Step 2～ 確率が43％と低い Step 3 ・情報収集をする中で、担当者より否定的な意見（まだ使える、コストダウンが必要など） の問題点 が出るとそのまま鵜呑みにしてしまい諦めがちなので、提案に至る確率が低い 提案 9 応酬 × 機能4：興味づけ あらかじめハードルを解除する興味づけシナリオを持っていないので先 に進めない × ○ Step 3 △ の問題点 業績 × 平均訪問回数2回（部門平均1.5回）と多く、平均訪問間隔も13日（部門平均5日）と多い →Ａ社：訪問回数2回、所要期間35日 担当者が年始回りで多忙のため、会うことができなかった →他責 6,000 4,581 2,550 × 10 根回し Ｂ社：訪問回数3回 情報収集に漏れがあったため、何度も通うことになった 機能5：情報収集 情報収集項目を把握していないため足踏みが生じている 受注 11 受注 ５．売上拡大の善のシナリオ ６．導入手順と成功のポイント ①導入相談実施（無料相談） ②強化したいチームの選定（５~１０名程度） ③これまでの営業活動実績とマネージャーインタ ビュー実施（マネージャーの意識向上） ④導入プログラムの作成（実力に応じた設計） ⑤導入キックオフ宣言（トップより） □導入業種事例（基本的にBtoB,BtoC) BtoB ○オフィス事務機器、用品販売・・・新規開拓業績１３０％up ○食品メーカー・・・・・・・新商品アイテム拡販１５０％up ○印刷会社・・・・・・・・・・・・新規開拓業績１２０％up ○システム会社・・・・・・・・新規商品導入実績２００％up ○レンタル商材販売・・・・・・・追加注文獲得率１６０％up ○機械設備販売・・・・・・・・・・新規開拓業績１３５％up BtoC ○化粧品訪問販売・・・・・・・・新規顧客開拓数１５０％up ○健康食品・・・・・・・・・・・・会員組織化率２５０％up ○自動車販売・・・・・・・・・・・ 受注台数１４０％up など多数実績 KMコンサルティング株式会社 代表取締役社長 久保裕滋 略歴 1980年 1980年 2002年 2008年 2010年 慶応大学大学院経営管理研究科卒業（MBA) 株式会社日本エルシーエー（東証二部）入社 株式会社日本エルシーエー代表取締役社長就任 株式会社GBJ代表取締役社長就任 KMコンサルティング株式会社設立 ＜主な講演テーマ＞ 「中小企業における可視化と業績向上対策」 経営コンサルティングサービス 戦略的経営計画策定 営業部隊強化プログラム 実力主義人事制度構築ならびに人事評価制度構築プログラム 各種研修プログラム 中国市場進出支援サービス 中国市場調査 中国における販路構築支援 中国企業との商談支援 現地法人設立支援 中国全土へのニュースリリース配信 商標・衛生許可等の申請及び登録代行 その他、成功報酬型で以下のサービスも提供いたします。 R&D部門の生産性向上サービス
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