Confidential ８Pパンフレット セールストークマニュアル プレゼンテーション① 表紙 本日はお忙しい所、お時間頂きありがとうございます。 ご提案させて頂きますのが、ジートルというスマートフォン のアプリを活用して、お店の集客、利益向上に貢献するサービスです。 その集客の方法が、どういった形で集客するかというと、リアルな クチコミを音で実現し集客につなげるというという世界初の画期的 な集客方法で非常に大きな効果を出しています。 具体的には、今来店されているお客様が「あのお店サービス良かったよ」 とか「あのお店美味しかったよ」とか、いわゆる日常会話の中で 自然にクチコミという形で友人知人と会話しています。 それを聞いて「じゃあ私も行ってみたいな」と感じた 相手を来店に誘導することが可能なサービスです。 もう一つ、お店に貢献する大きな特徴として管理画面で簡単に お店の状態が可視化ができます。 例えばお店に常連さんが何人いるのか、もしくは一度しかきた事 の無い新規客が何人いるのか、また離客してしまった人が何人いるのか。 そういった様々なデータを見える化、することによりお店の課題点 を浮き彫りにし改善に役立てることができます。 きっとお店の経営自体を劇的に変えていくというサービスになって おりますので、ぜひそういった目線で聞いていただければと思います。 よろしくお願い致します。 2 プレゼンテーション② １P 今回ご提案させて頂くジートルカードサービスですが、リリースしてわずか 1年ですでに1,000店舗以上に導入頂いておりまして、使って頂いているお客 様にも非常に喜んで頂いております。 また最近では個店様だけではなく、誰もが知っている大手にも導入され 始めました。 またジートルアプリはショップカードだけではなく、スマートフォンでは簡 単に実現できなかった写真や連絡先を対面で交換できる機能があり、非常に 便利なアプリだという事で、様々なメディアにも取り上げて頂いております。 世の中には、たくさんのアプリがリリースされていますが100万DLを超える アプリはなかなかないというところが現状です。 そんな中、ついに100万ダウンロードを突破しました。 これは皆様からある一定の評価を頂いたものだと思っております。 短期間でそういった実績がありますのでお店に来店されたお客様にも便利に 使って頂きながらお店の収益向上のお手伝いできると考えております。 是非オーナー（店長）にも簡単に体験頂けますので是非ダウンロードして頂 きたいのですが、今日はスマートフォンお持ちでしょうか？ （スマホを持っているか確認し、アプリをDLしてもらう） ありがとうございます。 ではダウンロードをお願いします。 3 プレゼンテーション③ １P まず来店されるお客様のメリット、なぜ短期間でこれほど選ばれているのかを ご説明させて頂きます。 まず1つめは写真や連絡先の交換が簡単に出来るということです。 友人たちと記念撮影した写真や伝えたい連絡先をその場で複数人に音で楽しく 交換することができます。 それからスマートフォンは買い替えたときの連絡先の移し替えが非常に面倒で ケータイショップの専用機器には行列ができるほど、ユーザーはストレスを感 じています。 それがこの機能を活用し買い替え時も簡単に移し替えできるようになりました。 最近では約500店舗のドコモショップの店頭で案内頂いており、わずか2週間 で8,000DLもされ好評頂いております。 ２つめは平均11枚程度と言われていますが、皆さんお店からショップカードや ポイントカード、さらにはクーポンをうけとり、財布の中に入れています。 それが結構かさばったり、財布に入れてはいるものの、いざ使うときには整理 されていなく探すのが面倒だったりと結局使われないということが多々ありま す。 それがジートルアプリの中で 「ショップカード」「ポイントカード」「クーポン」 すべてを簡単に管理することが出来ますので財布もかさばらずお店からの ポイントやクーポンも忘れず受け取れますので便利につかって頂いております。 4 プレゼンテーション③ １P-2 4つめとして、アプリ内にMAP機能があり、自分が持っている ショップカード以外にも近所や今いる現在地からお店を探し、 そこからカードを取得することができます。 それから３つめ特徴しては従来ではできなかったことを実現 しております。 お店で会員登録をする際に、従来は属性を入れてメルマガに 登録する、紙に書きこむ等、個人情報を入力しないといけな かった為、非常に手間がかかっていました。 取得したショップカードからはお店に情報やお得なクーポンも 同時に取得できる為、 「近くにこんないいお店あったんだ」 「今度行ってみたいな」という風に また登録途中で「面倒だからいいや」となり登録まで行き着か かなかったり、「アドレスを登録するといたずらメールが届く ことがあるから嫌だ」 ブックマークしながらカードコレクションを楽しみ ご利用頂いています。 という理由でここ数年はメールアドレス会員の獲得率がどんどん 減少しています。 さらに最近ではSNSやLINEのように、メールを使わず、 コミュ二ケーションできるツールが一般的になってきて いますからメールアドレスを取得し会員化するという 方法は近い将来、役に立たなくなるということは 容易に予測ができます。 ジートルは一切の個人情報を取得しないため、お客様にストレス なく安心して会員登録が可能です。 そのため、お客様もリスクなく会員になり、お得な情報を 受け取れる為、安心してお使いいただいております。 5 プレゼンテーション④ ２P-1 利益率という視点で考えると 新規客というのはクーポン割引を目的に来店することが 多い層です。 つまり利益率が低い層です。 次にこのジートルを使って、お店にどういった価値を提供させて 頂けるかということを説明させて頂きます。 ちなみに今、予算を使いお店の広告を出されていると思うのですが 効果はいかがですか？ 一方、リピート、常連客はどうでしょうか？ （ぐるなび、ホットぺッパー、グルーポン等具体的に確認する） 割引目的の新規客よりも割引なしでもお店を気にいって 来店頂けるわけですから利益率が高い層だといえます。 「効果はあると思います」 ですからお店にとっての利益提供者はこの図でいうと中段より 上の上位層がお店に利益をもたらす層となります。 （回答により受け応えする） 確かに各媒体のクーポンを持って来店するという意味では新規客 を獲得するにはある一定の効果はあるのですね。 では利益率はどうでしょう。売上が上がっても利益率を確保でき なければお店にとって本当にいい販促とはいえません。 ジートルと他のサービスの大きな違いのひとつとして利益率を 最大限に確保しながら集客できるという点です。 実際にお店の顧客層別に何名いるかご存知でしょうか？ 販促コストをかけるということは、もちろん利益を確保されるために 取り組まれるわけですが、その利益というのは、お店に来店されている お客様の中で、「常連客」「リピート客」「新規客」と分けた場合、 どのお客様が利益に一番貢献しているのかという点をまずはしっかり 把握することが大事です。 現状の販促では、クーポンを持ってくる枚数＝客数は把握できる のですが、その来店者が何回再来店しているのか、またどの顧客層 のお客様が持ってきているのかという点は把握できません。 6 プレゼンテーション④ ２P-1 従来の広告媒体のように不特定多数にクーポンを払い出しその中 から何人来るか、また何人再来店したのか解らないというもので はなく、ジートルはその中でも一度も来店していない見込客なのか、 お店に５回以上来店してくれている常連客なのか可視化しそれに基 づき運用することができます。 従来の販促はここに大きな課題がありました。 属性に基づいたメール販促のように例えば 「３０代女性限定キャンペーン」 という配信を行った場合やチラシなんかも同じことが 言えますが、新規層にも常連層にも下の層から上の層まで同じ 割引が配信されます。 見込客、新規客、リピート客、常連客とこの４つの顧客層を 作り上げ、簡単に運用することによって利益率は確保した お店の運営に貢献できるところがジートルの大きな特徴と なっております。 つまり割引かなくても来てくれる上位層も割引いて しまっているのです。 常連客には利益率を下げずに特別な喜ばれるサービスを提供すれば 利益率を確保した上で常連定着化やランクアップさせることができます。 （でもせめて誕生日や名前があった方が喜ぶのでは？等には 属性は利益に直結しない説明をする） 受け取る常連客の方も値引きより「常連だけの特別なサービス」 の方が喜んで頂けます。 誕生日はジートルのクーポン運用でプレゼントを差し上げる ことが可能です。 しかしまだ来店していない見込客には割引率を多少高くして でも一度は来店してもらいたい、一回来店した新規客は割引率 の低いクーポンで2回目の来店をしてもらい活性化を図りたいと いう目的があります。 名前はどうでしょうか？ 温かみという点では自筆のはがきで気持ちがこもっている ものならまだしも、ボタンひとつで機器に届く名前より 常連客だと解ってもらっている方が嬉しく感じるのではない でしょうか。 目的に応じた割引のコントロールができれば効率よく、利益率を確保 した運用ができるわけです。 お店がどんな顧客層で形成されているのかしっかりと可視化し、 顧客層別にアプローチができれば利益率を確保し、各顧客層 に喜ばれる販促が出来きます。 7 プレゼンテーション⑤ ２P-２ ２つ目の特徴としてお店に来店されているお客様の消費者の行動 データに基づき集客できる仕組みづくりを行っています。 これはよくご存じのことだと思いますが消費者の行動データを 見るとお客様が新規に来店した理由のダントツ一番はクチコミです。 様々な媒体、ネットが普及する現代社会でもやはり人から人への クチコミです。 その中でもクチコミサイト、SNSなどいろんなクチコミがありますが 一番来店につながっているのはリアルなクチコミ、つまり友人、 知人との日常会話です。 例えばお店で食事をして家に帰り家族に 「あそこのお店今日行ってきたけど雰囲気もサービスもよかったよ」 とか、ランチに来たお客様が会社に戻り 「今日ランチしたお店おいしかったよ」等々、 そういった実際に来店し、体験した友人、知人の情報を基に 「じゃあ私も行ってみたい」というリアルなクチコミが一番 の来店動機になっています。 お店の視点から見ると、実際に来店して体験したお客様からお願いもしてい ないのに「よかったよ」と友人に宣伝してくれ 「私も行ってみたい」と思ってくれている訳ですからどんな媒体からよりも 「一番来店確率が高い見込客」だということは明らかです。 ただ、実際は今いく、すぐいくというケースは少なく人は忘れがち ですから次にお店にいく機会があっても忘れてしまっていることも 少なくありません。 それでも実際にお店にはクチコミで来店する多くのお客様がいらっ しゃるわけですから日常的に多くの人が「あのお店良かったよ」 とお店のことを色んな人に話しているという事です。 来店動機として一番高いリアルなクチコミを実現し、忘れられず アプローチできる仕掛けを施せば効率よく来店頂けます。 それを実現したのが２つ目の大きな特徴です。 プレゼンテーション⑤ ２P-２ それではどう実現するのかデモをご覧ください。 （demo）先ほどの日常会話をイメージしお店のカードを音で渡す。 今ご覧いただいたように音を活用しカードを渡したことにより日常会話 のクチコミを実現しました。（おー！という驚き） それと同時にお店の管理画面ではリアルなクチコミにより見込客、つまり来店は していないですが来店してくれる確率が高い未来店会員がひとり増えたというこ とが確認でき、その見込客にメッセージでアプローチできます。 （demo）メッセージ内のテキスト、画像、URLのアプローチ例を見せる しかも大切な事はその友人、知人からカードを受け取った方は 「行ってみたい」という目的を持ってカードを取得している訳です からお店からメッセージがきてもストレスを感じることなく情報を 受け取ってくれます。 （demo）同時に複数人に渡す。（おー！） これも同時に管理画面上で複数の見込客が増えたことが確認できます。 （demo）フェイスブック （相手がアプリ持っていない場合にはLPに自動的に誘導、友人から紹介の 為、DLされる確率が高いと説明） リアルなクチコミの次に信用されているフェイスブックでのクチコミ をご覧ください。（なるほどー！） 同様にTwitter LINE ショートメッセージでも友人、知人にクチコミすること が可能です。 またクチコミ以外にも従来ではできなかった来店前の方を会員化しアプローチす ることが可能です。 （demo）ウェブサイト、QRコード 次にクチコミ起点となる実際に来店したお客様がどうやって 会員登録を行うのかご覧ください。 （demo）端末にタッチしてカード取得、ポイント付与 お客様のメリットでもお伝えしましたが今ご覧いただいた通り、 すべての会員獲得プロセスにおいて一切の個人情報、メール アドレスを取得しない為、リスクやストレスを感じさせない からこそ店頭でもシンプルに会員獲得を実現し、日常会話の 延長線でもどんどん広がっていくわけです。 従来のような会員登録の方法だとクチコミされ受け取る時に 「属性を入れ登録してください」 「メールを送信して返信があれば完了です」 という画面が表示されてしまえば 「面倒だからいいや」 「迷惑メールがきたら嫌」という事にならないことも 広がりを加速させています。 プレゼンテーション⑥ ３P-3 Aさんは 「Bさんに、紹介したらお店からお礼をもらえちゃった♪」 「またお店に行ってみよう♪」 「また友達に紹介してあげよう♪」 次にクチコミや来店前に会員なった見込客が実際にどう来店し そこからクチコミを広げて行くための仕掛けが施されています。 実際にご覧ください。 （demo：STEP1）実際のカードを見せながら まず常連の「Ａさん」から友達の「Ｂさん」にあの店よかったということで、 さきほどのように音やSNS等で渡されます。受け取った「Ｂさん」には 自動的に「Welcomeクーポンがあります」と表示されます。そこを タップすると初回限定のお得な優待券が確認でき、お店での利用方法 が確認できます。 更に「当店のショップカードを取得して頂いてありがとうございます。 これを機会に是非ご来店お待ちしています」 というメッセージも自動的に届きます。 （demo：STEP2）クーポンもぎり紹介クーポンの仕組み 友人、知人から受け取り「行ってみたいと」思っている「Bさん」は 更に初回限定の優待券を受け取り、お店からの様々な情報を得て いる状態で来店しクーポンを利用します。 （demo) Welcomeクーポンをもぎる ご覧いただいたようにタッチしてクーポンがこれでもぎられたこと により「Aさん」から紹介された見込客だった「Bさん」が実際に 来店したという履歴がシステム上残ります。 その履歴を基に来店した翌日の午前10時頃に紹介者のAさんには 「紹介いただいたお客様が来店してくれました。誠にありがとうございます」 と御礼のメッセージと共に紹介クーポンが自動的に発行され届くるように なっております。 （demo：STEP3）紹介者のAさん、受け取った側の「Bさん」の気持ちに なって考えてみるといかがでしょう。 10 Bさんは 友達から紹介して貰って「Welcomeクーポンで得しちゃった♪」 私も友達に紹介してあげよう。 と思い、常連客の「Aさん」が再来店し、新規客となった「Bさん」 もさらに友人に広めてくれます。こうしてネット上でのSNSを 活用したソーシャルよりもより確実なリアルソーシャルで広げて いくことが仕組み化されています。 プレゼンテーション⑦ ３P-４ （demo）アプリ内評価、配布枚数限定クーポン 他にもお客様の生の声を収集し、お店の改善に役立てる ご意見番クーポンという機能があります。 来店されたお客様に対し感想などを記入して頂くとそのお礼に クーポンが払い出される機能です。 お客様はアプリだからこそ気軽にタップして採点し、 より率直な声を改善に役立てることができます。 実際にお店の端末にタッチした履歴つまり来店した方しか 評価できませんので不正防止はもちろんのこと、 ご意見も外部には公開されずお店の管理画面のみで 確認頂けるものになっておりますので安心してお使い頂けます。 またクーポンの配布枚数を限定することができるクーポン 機能があります。 配布枚数が限定でクーポンが取得されるとカウンターが 減っていきます。 空席が目立つ時間や曜日、また雨の日などにプレミア性の 高いクーポンで効率的に空席をうめることに役割を果たす機能です。 11 プレゼンテーション⑧ ４P-5 このようなサービスを運用をしていくにも、手間かかると大変です。 各役割を果たす「Welcome」「紹介」「ご意見番」「通常」 の主力クーポンは一度設定すると自動配信されますので手間を省き シンプルに運用いただけます。 先ほどの空席をうめるような限定的なクーポンを活用される時は リアルタイムに運用頂くことももちろんありますがこれもシンプルに 設定できるようになっておりますのでご安心ください。 お伝えしましたもっとも重要な利益率を確保する階層別の運用も シンプルに行うことができます。 ジートルは個人情報を取得しませんが、お客様の情報として来店履歴や スタンプ発行数を取得していますので、４つの会員ステイタス機能を活用し 「見込客はブロンズ」 「新規客はシルバー」 「リピート客はゴールド」 「常連客はプラチナ」 と設定すれば、例えば会員ランクから見込客だけを抽出しに割引率 の高いクーポンで新規の送客を生み出すことや、常連客を抽出し 「本日、常連のお客様だけのサービスを行っています。特別な お客様限定メニューを御注文いただけます」 のような、プレミアム性が高く、利益率を下げない運用がシンプル に行えます。 また来店履歴から「最終来店日より○日」来店していないお客様、 離客層を抽出し「新しいサービス始めました」等の配信で離客を 呼び戻すきっかけを作ることができます。 12 プレゼンテーション⑨ ４P-６ 更にジートルの運用を続けていくと管理画面からいろんなことが可視化する ことができます。 店舗の販促でかかえている課題が明確にみえるようになります。 例えば、新規客比率が高く、なかなかリピートに繋がっていないという データが見えればその課題を解決にむけ翌月は新規客に積極的にアプローチ できます。 また「リピート」「常連客」比率が高くなり安定している事が見えれば 次にはもう一度クチコミによる「見込客」を増やし、アプローチして 新規客を来店させるといった施策を行えます。 客観的データをシンプルに可視化できることにより、感覚に任せた運用 ではなく具体的な見つけだし、改善することができるようになります。 従来では見えなかったことを「見える化」することにより利益率を しっかりと確保した店舗運営にジートルは貢献していきます。 販促サービスには確実なものはないと言われていますが、ジートルは 運用すれば「よく」も「わるく」も必ず見えてきますので今までにはない 「確実に結果を出すサービス」だと感じて頂けると思います。 13 プレゼンテーション⑩ ５P-7 それからお店の販促コストという大事な予算を使う上で新規客と リピート客つくりにかけるコストバランスがよいのかを考えること も重要なひとつだと思います。 運用を続けて頂ければクーポン割引だけを目的としている 一見さんなどの来店が減り、優良な「質のいい新規客」 が増えることにより「新規コスト」「リピート・常連コスト」 双方に貢献するバランスのとれた、コストパフォーマンスが高い サービスだと感じて頂けると思います。 これはせっかくの予算を無駄使いにしない為です。 「新規客」の集客にばかりにコストを使われがちですが来店された お客様をしっかりと「常連客」にしていくことにコストを使うことも 重要です。 この図のようにコップをお店のキャパシティ、注ぎ続ける水が新規 にかけるコストだと仮定します。 お水が溢れるほどであれば新規コスト注ぎ続ける必要はありません。 それどころか次のお店を出店しなきゃということになるはずです。 つまり儲かってる状態です。 水漏れが多ければいつまでも新規コストを注ぎ続けることになります。 逃したお客様を取り戻す為に新規コストを使い続けるという非効率な ことより同時に穴を塞ぎ常連化へのコストもバランスよく使う必要 があるわけです。 ジートルではこの図のように上位層のお客様からのクチコミにより 信用される情報を得て来店する新規客ですから 「まったくのはじめましての水漏れ率の高い新規客」とは違い 「中断より上の層に、紹介されて来店する質のよい新規客」 を獲得することができます。 14 プレゼンテーション⑪ ５P-８ また運用前の準備が非常重要であり、準備物が整わない まま始めてもまったく意味がありません。 万全の運用を始めて頂けるようにお店でご利用いただく POP類をご用意しています。 どこに設置すると効果的かですとか会員獲得の際の案内まで、 導入し効果が出ている店舗様の事例を参考にサポートツール もしっかりご用意していますのでご安心ください。 15 プレゼンテーション⑫ ６P-9 ほかにもいろいろな機能があるのですが、たとえば、カードを持っている人 がお店の近くに来ると、自動でお客様に 「あなたがお気に入りのお店がありますよ」 とお知らせしてくれる機能だとか、 アプリを立ち上げなくてもお店からお得な情報を通知する 「プッシュメッセージ」 の機能もあります。 他、気になる機能はございますか？ （あれば回答する） （スマホピットタッチ、テンキータイプのニーズがあれば説明する） ジートルがお店に貢献するポイントを中心にお伝えさせて頂きましたが お店にとって重要なショップカードを配ったり、ポイントカードを配ったり、 もしくは紹介カードを配ったり、それからアンケートを収集し今後の店舗改 善につなげたり、メルマガ会員を募って、モバイル販促を行ったり…ここに 記載されているような色々なことを準備し新規から常連化を目的にコストを 使われていると思います。 お店により多少前後はありますが、一般的にこれらの費用を合わせると 15万以上はかかりますがそういった他、販促コストもジートルひとつでカ バーし経費削減のお役にもたてると思います。 16 プレゼンテーション⑬ 裏面－１１ 最後になりますがジートルを契約、導入頂くことが目的ではありません。 導入頂き運用することで圧倒的な成果に貢献できると考えています。 しっかりと目的を持った運用を行わなければせっかく導入頂いても意味があ りません。 この図にございますようにSTEP１から３まで目的を明確にし、それに沿って シンプルに運用を頂けます。 ゴールを明確にすればあとはそれに沿って運用するだけです。このゴール設 定をしないケースが多いので販促は成果が出ない、見えないということにな りがちです。 では会員獲得はなんの為に行うのでしょうか？ 「会員獲得＝利益の拡大です」これは間違いのない事実です。 それをシンプルに行うだけです。 STEP１では 「利益を確保するために重要な階層を作り上げることを目的とします。」 「お店がやるべきことは至ってシンプルです」 まずは必ず「POP」「クーポン」の設定等、準備物を整え、 スタッフの方へカードをお客様に渡し、広げて行く目的を伝えます。 あとは 「来店者へひたすら会員獲得、つまりタッチを勧めるのみです。」 そして「再来店者へひたすらポイント付与を勧めるのみです」 これだけです。 これを徹底的に行うだけでいつのまにか階層が出来上がります。 すでに短期間で多くの会員獲得をされているお店はたくさんあります。 お客様へのメリット（特典）を明確にし、会員獲得に個人情報取得等のリス クがないことを伝えていければ必ず会員獲得できます。 17 プレゼンテーション⑬ 裏面－１１ STEP２では 「利益を確保する運用を目的とします」 管理画面で自分のお店がどういった顧客層で構成されているかが見えてきま すから、先ほどお伝えした通り見込客だけを抽出し新規来店へ、またその翌 月は常連客だけ抽出し常連のより安定化を目指す内容を配信していきます。 主力クーポンはお伝えした通り設定すれば自動で払い出されますから運用は 目的を持ってシンプルに行うだけです。 STEP３では 「課題を見つけて改善することを目的とします」 ①②の運用を続ければ必然的にデータが蓄積されます。 見込客は増えているのに、つまりクチコミされているのに来店にいま ひとつつながっていないから見込客へクーポンの見直しをしてみよう だとか、リピート層の比率が低く新規層の比率が高いことが解れば お店に課題があるのではないかと感じるはずです。 可視化できることにより、漠然としたとりくみではなく具体的に 改善策を見出すことができます。 そういった意味では、よくも、わるくもすべて見えてしまいます。 それがお店にとって１００％貢献できる理由です。 ジートルを導入頂きたい目的はただひとつです。 「お客様に喜んで頂きながら利益を拡大する」 このお手伝いを必ずさせて頂けると思っております。 是非、ご検討をお願いします。 （価格メリットをつけ契約合意へ）
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