情報管理論 マーケティング・コミュニケーションの モデル 川村洋次 集客段階の区分 集客段階 認知段階 変容段階 納得段階 店舗の活動 訴求 推奨 提供 顧客の活動 認知 変容 納得 顧客の区分 疎客 並客 常客 あまりない 時々 頻繁 来店頻度 主に コミュニケー 主にインス インストア ションメディア マスメディア トアメディア メディア 2016/7/4or7 教科書18ページ 2 集客段階と直線モデル 注意 A 興味 I D I AIDMA 欲求 D I AIDCA 欲求 D 注意 A 興味 注意 A 認知 2016/7/4or7 AIDA 欲求 興味 変容 教科書22ページ 購買 A 記憶 M 購買 A 確信 C 購買 A 納得 3 集客段階と循環モデル 注意 A AIDAS 欲求 興味 I 注意 A I S I AIDEES 欲求 D 興味 満足 A AISAS 検索 興味 注意 A D 購買 S 購買 共有 A S 感動・心酔 E 体験 E 共有 S 認知 2016/7/4or7 変容 教科書24ページ 納得 4 マーケティングコミュニケーションモデ ル 店舗 訴求 推奨 提供 認知 変容 納得 顧客 2016/7/4or7 教科書28ページ 5 マーケティングコミュニケーションモデ ル 店舗 訴求 感知 推奨 発信 把握 認知 共有 提供 提案 把握 変容 注意 興味 提供 納得 欲求 記憶 検索 購買 体験 満足 感動 共有 顧客 2016/7/4or7 教科書28ページ 6 プッシュ型からプル型へ 店舗 訴求 感知 推奨 発信 情 報 を 認知 共有 注意 取 り に 来 る 把握 提供 提案 体 験 変容 興味 欲求 し に 記憶 来 検索 る 把握 提供 購 買 が 納得 購買 満足 習 体験 慣 感動 に 共有 な る 顧客 2016/7/4or7 教科書30ページ 7 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクル 願望誘発サイクル（Mサイクル） 顧客の願望を誘発する仕掛け・サイクル Mは願望の発動（Motion of the wish）の頭文字 2016/7/4or7 教科書35ページ 8 願望誘発サイクル：メールマガジ ン 魅力的特典 継続的発信 クイズ形式、メールマガジン 店舗 誘発情報 特典 訴求 感知 提供 発信 願望誘発 サイクル 発信 正解者のみプレゼント 簡単操作 認知 願望 注意 納得 満足 知的好奇心くすぐる 動機 「知りたい」 2016/7/4or7 知らないと不正解顧客 教科書84ページ 9 願望誘発サイクル：ネットクーポ ン クーポン券 新鮮情報 タイミング良く発信 店舗 誘発情報 特典 訴求 感知 提供 発信 願望誘発 サイクル 発信 過分に提供しない 簡単操作 認知 願望 注意 納得 満足 クーポン券を使うと更に得をする 動機 「知りたい」 2016/7/4or7 顧客 教科書96ページ 10 願望誘発サイクル：フェイスブック 旅行企画公募 国内航空券 状況の可視化・共有 店舗 誘発情報 特典 訴求 感知 企画提案 提供 発信 参加登録 認知 願望 意見の交遊 願望誘発 サイクル 発信 30人参加で抽選権利 注意 納得 満足 企画すると得をする 動機 「知りたい」 2016/7/4or7 参加すると得をする、楽しい 顧客 教科書ページ 11 願望誘発サイクル：ホームページ キャラクター公募 提案の可視化・共有 店舗 商品化・フィギュア化 誘発情報 投票の反映 特典 素材ダウンロード、賞 訴求 感知 キャラクター 提案 提供 発信 投票 認知 願望 願望誘発 サイクル 注意 発信 納得 満足 応募すると得をする 動機 「知りたい」 2016/7/4or7 参加・投票すると楽しい 顧客 教科書ページ 12 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクルのイメージ 願望誘発サイクル 認知 変容 願望 納得 満足 動機 「知りたい」 2016/7/4or7 教科書35ページ 13 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクル 願望誘発サイクル（Mサイクル） 顧客の願望を誘発する仕掛け・サイクル Mは願望の発動（Motion of the wish）の頭文字 発見喚起サイクル（Inサイクル） 顧客に発見を喚起する仕掛け・サイクル Inは発見の喚起（Inspiring the discovery）の頭2文字 2016/7/4or7 教科書35ページ 14 発見喚起サイクル：フットケア トラブル解消 足状態（測定結果） 店舗 体験提案 欲求発見 バランスレポート（測定結果、アドバイス） 特典 自宅では知りえない情報 推奨 提案 把握 セルフ サービス 簡単操作 提供 変容 喚起 おすすめインソール 発見喚起 サイクル 発信 来店者だけに提供 発見 納得 満足 足状態を継続的チェック 動機 「試したい」 2016/7/4or7 顧客 教科書112ページ 15 発見喚起サイクル：プレフィット さまざまな衣服の試着 体験提案 リクエストに応じた試着 試着の簡便化 店舗 欲求発見 特典 最新モードの試着 推奨 把握 提供 提案 発見喚起 サイクル 素敵な自分の発見 簡単操作 変容 喚起 発見 発信 等身大の表示 納得 満足 意外な体験 動機 「試したい」 2016/7/4or7 気分に合わせた試着 顧客 教科書121ページ 16 発見喚起サイクル：ネスレネスプレッソ カラフル店舗 嗜好 体験提案 欲求発見 推奨 把握 提案 購買データ 店舗 コーヒーの 楽しみ方 新商品、期間限定 特典 嗜好レポート （アドバイス） 提供 発見喚起 サイクル 発信 嗜好に対応したカ プセル 来店者だけに提供 変容 喚起 発見 納得 満足 継続的新商品チェック 動機 「試したい」 2016/7/4or7 顧客 教科書ページ 17 発見喚起サイクル：武雄市図書 館 見て回る楽しさ ゆったり読書 嗜好 カフェ併設 店舗 体験提案 欲求発見 推奨 把握 特典 書籍・雑誌の推薦 提供 提案 検索データ 変容 喚起 発見喚起 サイクル 発見 発信 納得 満足 書店と同じジャンル分け 動機 「試したい」 2016/7/4or7 わかりやすいＩＴ検索 顧客 教科書ページ 18 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクルのイメージ 願望誘発サイクル 発見喚起サイクル 認知 変容 願望 喚起 （興味） 動機 「知りたい」 動機 「試したい」 2016/7/4or7 教科書35ページ 納得 満足 19 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクル 願望誘発サイクル（Mサイクル） 顧客の願望を誘発する仕掛け・サイクル Mは願望の発動（Motion of the wish）の頭文字 発見喚起サイクル（Inサイクル） 顧客に発見を喚起する仕掛け・サイクル Inは発見の喚起（Inspiring the discovery）の頭2文字 関係継続サイクル（Dサイクル） 顧客との関係を継続する仕掛け・サイクル Dは関係・習慣への依存（Dependence on the relationship and habit）の頭文字 2016/7/4or7 教科書35ページ 20 関係継続サイクル：コープさっぽ ろ 習慣性商品への特典提供 生活パターンに合わせた 購買習慣プログラム 店舗 特典 購買習慣 提供 発信 把握 簡単操作 関係継続 サイクル 分割して少しずつ提供 納得 購買 店頭で特典を明確訴求 動機 「続けたい」 2016/7/4or7 教科書131ページ 満足 積み重ねによる大きな特典提供 顧客 達成度合いの「見える化」 21 関係継続サイクル：ウィルマーケティン グ 超特価特売品 期待感のある 購買習慣プログラム 店舗 特典 購買習慣 コストのかからない特売品 提供 発信 把握 簡単操作 関係継続 サイクル 特売品の量の制限 納得 購買 店外にいる時もクーポン意識 クーポンによる特価品の種類増加 動機 「続けたい」 2016/7/4or7 満足 教科書132ページ 顧客 複数クーポン券による超特価品 22 関係継続と発見喚起サイクル：アマゾ 実店舗への ン 個客に対応した 豊富な評価情報 個客に対応 アクセス不要 情報空間 嗜好パターン 体験提案 欲求発見 推奨 把握 した店舗 店舗 購買習慣 豊富な 品揃え 提案 発見喚起 サイクル 書籍など のおすす め 情報空間 の回遊 変容 喚起 動機 「試したい」 2016/7/4or7 低価格情報 提供 発信 把握 関係継続 サイクル 購買データ セルフ サービス 発見 発見のための検索 顧客 教科書ページ 特典 納得 購買 動機 「続けたい」 満足 購買のための検索 23 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクルのイメージ 願望誘発サイクル 発見喚起サイクル 関係継続サイクル 認知 変容 納得 願望 喚起 （興味） 購買 動機 「知りたい」 動機 「試したい」 動機 「続けたい」 2016/7/4or7 教科書35ページ 満足 24 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクル 願望誘発サイクル（Mサイクル） 顧客の願望を誘発する仕掛け・サイクル Mは願望の発動（Motion of the wish）の頭文字 発見喚起サイクル（Inサイクル） 顧客に発見を喚起する仕掛け・サイクル Inは発見の喚起（Inspiring the discovery）の頭2文字 関係継続サイクル（Dサイクル） 顧客との関係を継続する仕掛け・サイクル Dは関係・習慣への依存（Dependence on the relationship and habit）の頭文字 2016/7/4or7 教科書35ページ 25 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクルのイメージ 願望誘発サイクル 発見喚起サイクル 関係継続サイクル 認知 変容 納得 願望 喚起 （興味） 購買 動機 「知りたい」 動機 「試したい」 動機 「続けたい」 2016/7/4or7 教科書35ページ 満足 26 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクルモデル 店舗 訴求 推奨 提供 認知 変容 納得 顧客 2016/7/4or7 教科書36ページ 27 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクルモデル 店舗 誘発情報 体験提案 訴求 感知 推奨 発信 把握 認知 願望 動機 「知りたい」 購買習慣 提供 提案 把握 変容 注意 喚起 （興味） 発信 納得 発見 （欲求） 動機 「試したい」 特典 購買 満足 動機 「続けたい」 顧客 2016/7/4or7 教科書36ページ 28 Ｍ-Ｉｎ-Ｄサイクルの大きなサイク ル 願望誘発サイクル Ｍサイクル 発見喚起サイクル Ｉｎサイクル 知りたい 試したい Ｍ-Ｉｎ-Ｄ サイクル 続けたい 関係継続サイクル Ｄサイクル 2016/7/4or7 教科書39ページ 29
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