坂本・鈴木・扇谷・加治佐・野崎 提案の軸 ①人事評価制度の改善 ②マーメイド事業部 （家事代行サービス）の赤字解消 ①人事評価制度の改善 人事評価制度の現状 •絶対評価 基本給 賞与 •相互評価 田中社長からの問題提起もあり、アンケートで調査を行った。 社内環境についてのアンケート結果 人事評価制度は適切であると思うか？ 資料 社内アンケート 有効回答数20 過半数が適切であるとしている!! 社内環境についてのアンケート結果 適切であると考える具体的な理由 ・書かれたコメントを見て、自分では気がつけない 部分に気がつける ・自分の良さ、改善すべき点がわかる ・やりがいを感じる これらのメリットは、現行の評価制度以外でも享受できるのでは？ → 現行の評価100%ではなくてもよい可能性 社内環境についてのアンケート結果 適切ではないと考える具体的な理由 ①私情が入り、適切な評価に繋がらない ②全く一緒に働いたことのない社員を評価する ③現場が反映されていない 適切でないと思う理由に、私情や人間関係が 絡んでくるから、と答えた人が60%以上!! 問題点を解決できる改善案を!! ～人事評価改善案～ ①私情が入り、適切な評価に繋がらない ビルメン フード マーメイド ②全く一緒に働いたことのない社員を評価する フード ③現場が反映されていない フード マーメイド ～人事評価改善案～ ビルメンテナンス 問題①の解決案 管理者の評価比重を重くする 一般社員の評価比重が下がる 私情の介入度合が低下する ～人事評価改善案～ ビルメンテナンス 問題①の解決案 例 私情介入度合の低下が可能!! ～人事評価改善案～ フード 問題①②③の解決案 店舗ごとに評価をする 管理者の比重を重くする ＋ バイトの評価 現場を反映した正確な評価 が可能に!! ～人事評価改善案～ フード 問題①②③の解決案 例 管理者 練馬 バイト 統括店長など 大井町 バイト 店舗ごとに評価を行う!! 立川 バイト ～人事評価改善案～ マーメイド 問題①③の解決案 お客様のフィードバックを取り入 れる フィードバックの比重を重くする お客様の声を反映させた評価 が可能に!! ～人事評価改善案～ マーメイド 問題①③の解決案 方法 ⇒お客様から正確なフィードバックを確実に頂くシステム が不可欠!! アークビル本社 お客様 これらを可能にするために・・・ 評価に関する教育を管理者に行わねばならない ⇒管理者が正当な評価を行うため!！ （教育方法） 人事を行ってきた人によるセミナー 管理者による勉強会 正当な評価ができる管理者を育成!! ～人事評価～代替案 ボトムアップ評価制度 最上位 管理者 上位管理者 一般管理者 一般社員 ＊管理者が順に 社員を評価していく ②マーメイド事業部の 赤字解消 赤字を解消するには？ 赤字解消 利益増加 コスト削減 売上増加 どちらが適切なアプローチであるか？ 適切なアプローチの検証 ※コストに問題があると仮定し、検証（今年度予算） コスト → 変動費 ＋ 固定費に分解できるので、 それぞれについて検証 変動費の検証 40.5% 59.5% 変動費についてはあまり問題ないと考えられる。 固定費の検証 労働分配率 63.8% 労働分配率＝人件費／売上総利益 労働集約型産業ではあるが、それでも高め？ 労働分配率が高い＝人件費が高い or 売上総利益が低い 要因!! 続・固定費の検証 売上総利益が低い＝売上高が低い or 原価が高い 要因!! 売上を増加させるには・・・ 売上増加 広告改善 営業強化 サービス 差別化 広告改善 なぜ広告改善なのか？ ① 新しい産業であるため ② マーケットシェアを拡大するため ③ 現在、積極的には資本投下していないため PIMS（Profit Impact of Market Strategies） ROI 30.0% 25.0% 20.0% 低級品 15.0% 普通品 高級品 10.0% 5.0% 0.0% 6%以下 6～12% 12%以上 広宣費／売上高 理論上は、2,400万円 × 6% ＝ 144万円が、 年間広告費用として最適である 144万円を広告に・・・ ※月換算で見ると、12万円／月 となる 現在行っている、折込チラシやポスティングに!! しかし・・・ コスト回収のためには、1.5倍以上の仕事量になる!! → 人員不足などにより、厳しいのでは？ 他には・・・ ※もっと少額で折込チラシなどに投下する!! しかし・・・ 費用対効果は・・・？ これら以外で費用対効果が高い広告手法は・・・？ 自社車両広告 自社車両広告とは？ ※ 自社の営業車両に絵柄などのラッピングを施し、 走行することによって人々に認知してもらう手法 費用対効果が高い!! 近年、急速に普及!! 自社車両広告のメリット + 低費用 ・ラッピング費用は１台50万円程度で、耐用年数は最低5年 + 業種（ビルメン）を活かせる ・定期的な清掃 → 反復による刷り込み効果 ・オフィス街を走る → ターゲットに合致 + 人口の多い業務エリアを活かせる ・日本一人が多い東京 → その分より多くの人の目に触れる コスト関連・・・ ※1台50万円 + 耐用年数5年 → 年間換算10万円 年間で6人程、年間契約顧客を獲得できればBE!! 2ヶ月に1人、と考えれば、十分有効性はあると考えられる 広告改善案まとめ 理論上、投下余裕があるので投下してみてはどうか？ 費用対効果が高い自社車両広告へ!! ※ 今後5年間現在のものと併用 → 新規顧客に認知媒体アンケートをとり、 現状の広告との費用対効果を比較 これらの手法も有効なのでは？ サービス差別化 サービス差別化 ①人材、教育強化 ②新価格設定 ③紹介制度 人材教育 マーメイド教育制度 B to Cサービス業での差別化を行うためには人材教育は 必須!! しかし、明確な教育制度が存在しない!! そこで、まず教育効率UP(マニュアル化)、教育段 階の明確化に留意した教育制度の構築を!! マーメイド教育制度 階級システム サービスを全て習得。教育可。キャリア制。 基本サービスを習得。1人で在宅訪問可。 基本サービス習得中。同伴訪問。 オールスター スター トレーニー マーメイド教育制度 教育システム 各階級のマニュアル化!! トレーニーマニュアル オールスターマニュアル ・・・企業理念、サービスの 心構え、基本サービス内 容など スターマニュアル ・・・シフト管理、スタッフ管 理、教育関連、特殊サー ビス知識など ・・・専門知識、クレーム対 処、顧客心理、特殊サー ビス知識など マニュアルを教科書とし て、実技も含んだ昇級 試験を受ける。 新価格設定 新価格 ①価格バリエーションを増やす ②一律に価格を高めに設定し、 契約期間に応じて割り引いていく 新価格設定① ※新価格・・・ 家事代行サービス Sランク 8,500円 2時間 Aランク 6,300円 2時間 おそうじサービス 5,250円 1.5時間 斜体部分が新しい部分!! 新価格設定① ※新価格・・・ 家事代行をランク分け Sクラス 8,500円 2時間 Aクラス 6,300円 2時間 おそうじ 5,250円 1.5時間 中間価格を作ることにより、 顧客心理を刺激する!! 価値を買いたい顧客に対して、 価値を比較できる基準を示してあげる 新価格設定① ・Sクラス 8,500円 2時間 → これに対応するサービスがあるか？ （例） ・料理サービス ・託児サービス ・ペットサービス ・ワックスがけ ・模様替えサービス サービス内容はニーズや費用対効果などを 精査して選択するべき!! 新価格設定② ※新価格・・・ 家事代行 一律 6,500円 （初期価格） ＋ サービス利用回数に応じた キャッシュバック制度 現在の顧客規模でこの条件を当てはめると、 一人につき年間（約50回）一万円バックした場合、 約200万円の営業利益が出ると予想される 紹介制度 紹介制度とは・・・ 現在契約関係にある顧客が、一定の人数の新規顧客を 紹介すると、何らかの特典をつける制度 ex. 5人紹介で3,000円キャッシュバックなど ※価格は通常と変わらず なぜ紹介制度? 会社であれば会社、コミュニティ（近所など）であれば コミュニティごとに、生活パターンが類似するのでは？ 家事代行を利用する人の周りにはWantsがあるのでは？ 紹介制度というインセンティブによってWantsを掘り起こす!! ケース検証 ※5人紹介で紹介者に3,000円の場合 紹介によって契約（定期・スポット関係なく）した 顧客5人ごとに3,000円を支払う場合 → 最もコストがかかるケース しかし!!このケースでさえも、たった1.4%の人に 今後1年間契約してもらえればBE!! 価格は・・・ ※通常価格(6,300円)で考えている しかし・・・ 現在、お試し価格(5,000円)というものがある・・・ これら2つはぶつかり合う、相容れないもの → 選択の必要性 ・・・ どちらが有効か？ 価格別BEA検証 ※ 6,300円の場合 → BEPは・・・70人に1人、年間契約顧客を獲得 ※ 5,000円の場合 → BEPは・・・17人に1人、年間契約顧客を獲得 数字で比較すると以上のようになるが、 これだけでは選択の判断をし得ない 選択をするために・・・ ① 現在のお試しサービスの利用状況を分析する → 1月当たり利用人数 利用者の、定期契約への発展割合 etc.. ② これら分析結果により・・・ → コストを回収できているか確認 ①、②の結果を踏まえて、「紹介」か「お試し」、 どちらか選択をする、という手法も有効なのではないか? 御静聴ありがとうございました 立教大学 亀川ゼミナール
© Copyright 2024 ExpyDoc
