発表資料

St.Paul’s uni. Arima seminar
導入
業界分析
仮説導出
提案
St.Paul’s uni. Arima seminar
目次
St.Paul’s uni. Arima seminar
St.Paul’s uni. Arima seminar
関東10ゼミ討論会テーマ
テーマの理解
需要が落ち込み売上が増えない状況。
売上高が増えない状況で利益を維持・
拡大するためには、利益率重視の経営
の方向性へと変えることが必要とされて
いる。
打ち勝つ
潜在需要を汲み取り、
新規市場を開拓すること
St.Paul’s uni. Arima seminar
不況
St.Paul’s uni. Arima seminar
研究目的
業界
分析
問題
意識
設定
企業
分析
仮説
導出
汎用
性
提案
St.Paul’s uni. Arima seminar
提案までの流れ
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(レジャー白書
2008)
St.Paul’s uni. Arima seminar
余暇市場の動向
(じゃらん宿泊意向調査
2009
n=3000)
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国内旅行意向
国内旅行意向
St.Paul’s uni. Arima seminar
まとめ
国内観光需要
St.Paul’s uni. Arima seminar
成功企業分析
旅行業界利益率ランキング
35.8
17.2
2.8
1.2
0.9
0.2
0.1
-1.1
-4.8
St.Paul’s uni. Arima seminar
40
35
30
25
20
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10
5
0
-5
-10
St.Paul’s uni. Arima seminar
問題意識
旅行業界利益率ランキング
35.8
17.2
2.8
1.2
0.9
0.2
0.1
-1.1
-4.8
St.Paul’s uni. Arima seminar
40
35
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・インターネット系旅行会社
・年々売り上げを伸ばしている
一休.com HPより
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一休.com概要
•2002年8月1日
•インターネット旅行会社
•日本最大のネット系旅行会社
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楽天トラベル概要
旅行関連サイト全体の利用者数は 2,378 万人
→2005 年 7 月の 2,046 万 9,000 人から
16%以上増加
→国内のインターネット利用者全体の55%
にあたる。(ネットレイティングス調べ)
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ネット系旅行会社の可能性
7Pとは
(フィリップ・コトラーが提唱)
品質・特徴・ブ
ランド・
People
Price
保障・返品
標準価格・
従業員・
割引・差別化・
支払い期間
顧客
7P
Process
業務フロー・
Promotion
広告・パブリシ
ティ・販売促
進・人的販売
手順・教育・
報奨制度
Physical
evidence
施設デザイン・
サイン・
モノの配置・色
Place
立地・チャネ
ルタイプ
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Product
Product
高級ホテル・旅館とコンセプトを絞った商品
Price
格安
Place
高級志向の3,40代へのターゲット展開
Promotion
アフィリエイト・バナー・SEM
Physical
Evidence
Process
高級というコンセプトに沿ったHP
People
顧客は3,40代ターゲットに絞っている
24時間いつでも簡単に予約ができる
St.Paul’s uni. Arima seminar
一休.com 7Pまとめ
一休.com 7Pまとめ
楽天トラベル 7Pまとめ
高級ホテル・旅館とコ
ンセプトを絞った商品
Product
幅広い商品展開
Price
格安
Price
格安
Place
高級志向の3,40代への
ターゲット展開
Place
市場をしぼることはし
ていない
Promotion
楽天の子会社であると
いう知名度・信頼性
Physical
Evidence
Process
利便性を追求したデザ
イン
24時間いつでも簡単に
予約ができる
People
顧客はターゲットを
絞っていない
Promotion ア フ ィ リ エ イ ト ・ バ
ナー・SEM
Physical
高級というコンセプト
Evidence に沿ったHP
Process
24時間いつでも簡単に
予約ができる
People
顧客は3,40代ターゲッ
トに絞っている
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Product
一休.comは商品のコンセプトやターゲット
に沿った戦略を展開している
3,40代
既存のマーケティング理論に着目
CTPTマーケティングに着目
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高級
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・増販増客のために顧客接近を徹底す
るマーケティング
・顧客にいかに近づき、お得意様に
なってもらうか、という競争の中でど
のように戦うか?
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CTPTマーケティングとは
CTPTマーケティングとは
C コンセプト
商品・サービス
P プロセス
顧客との
関係性づくり
ターゲット
T
見込み客・お客様
T
ツール
各種のイベントづ
くりのツール、イ
ベント
P・Tが得に重視されている
一般的に
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(提唱:高橋憲行)
C
高級
コンセプト
T
30~40代
ターゲット
P
プロセス
SEM・アフィリエイト・バ
ナー広告・パブリシティ
T
ツール
インターネット
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一休.com CTPT分析
競合比較
C
高級
コンセプト
T
30~40代
ターゲット
P
プロセス
T
ツール
楽天トラベル
多種多様
特に絞っていない
SEM・アフィリ SEM・アフィリエイトな
エイトなど
ど
インターネッ
ト
インターネット
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一休.com
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ブルーオーシャン戦略とは?
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(W・チャン・キム&レネ・モボルニュ)
• シルク・ドゥ・ソレイユ
C・・・新たなエンターテインメント
T・・・家族連れではなく「大人」
・QBハウス
C・・・徹底した機能志向
T・・・サラリーマン
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仮説の汎用性
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コンセプト
T
ターゲット
P
プロセス
• 国内一人旅
• 独身女性
• インターネット上の広告
• 会員制で恒常的にコミュニケーションが
とれるサイト
T
ツール
•
PCのインターネット
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C
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コンセプト&ターゲット 設定
コンセプト設定
【じゃらん宿泊旅行調査
2007 n=8000】
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国内旅行宿泊形態推移
一人旅に行ったことがありますか?
男性
その他
1%
その他
一人旅に 1%
興味なし
16%
一人旅に
行ったこ
とはない
が行って
みたい
22%
国内で一
人旅をし
たことが
ある
45%
海外で一
人旅をし
たことが
ある
16%
一人旅に
興味なし
18%
一人旅に
行ったこ
とはない
が行って
みたい
32%
国内で一
人旅をし
たことが
ある
32%
海外で一
人旅をし
たことが
ある
17%
【100人100旅 一人旅に行ったことはありますか?】
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女性
%
独身女性市場推移
35
30
25
20
15
10
5
0
1960
1970
女性の高学歴化、社会進出、晩婚化などの
理由により大きく拡大。
女性の社会進出の増加によって、独身女性
が全体市場を占める割合が高くなってきて
いる。【新規開拓.com】
年
1980
1985
1990
1995
2000
2005
【2008年8月 第三回今どきの独身未婚者「国勢調査」】
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40
【2006年6月
女性のお金に対する最新情報】
今、特にお金をかけているもの
1位 旅行(26.4%)
【コーディアル・コミュニケーションズ】
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シングル女性の貯蓄額
30歳未満 147万円
30~39歳 467万円
40~49歳 949万円
【株式会社アイシェア・株式会社ヒューマニック】
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国内一人旅をしたい
と思っている独身女性は57.8%
1
2
3
4
• 20~40代独身女性が年々増加傾向にある。
• 独身女性は十分な貯蓄を有している。
• 貯蓄したお金を主に旅行に使う。
• 独身女性は一人旅への関心が高い。
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ターゲット設定 まとめ
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提案 まとめ
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St.Paul’s uni. Arima seminar
• 独身女性の一人旅はC(コンセプト)T(ター
ゲット)として有効
• しかし、優柔不断な独身女性は既存のサイトで
は宿泊先・プランをなかなか決められない
• しかも、既存のサイトでは、独身女性が利用し
やすい宿泊先・プランがなかなかみつけにくい
これらの問題を解消するには?
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ムービーからわかったこと
占いに関するアンケート結果
【東京電力生活情報リサーチサイト
N=45,224】
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占いを見る頻度
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星座検索
心理占い検索
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各時刻の針の形を思い浮かべましょう!
のうち、一番好きな時刻はどれ?
①9:30 ②10:10
③15:00 ④12:00
そんなあなたには
ここがおススメ!!
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針と針が重なりあっている……これはまさに今あ
なたの感性がとてもナイーブになっていることを
表わします。是非ゆっくりした時間を過ごしてね♪
<女性が一人でも食事をし易い所>
「カフェレストランドゥ マ● パリ」
特徴:鬼怒川温泉にある、少し落ち着いたとこ
ろで一目を気にせず食事をすることができる。
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<女性1人に特化した宿>
鬼怒川温泉 ●の宿
特徴:夕食、朝食とも部屋に
運んでくれるため、 人目を気に
せずに、すっぴん&リラックスモードで旅を
堪能することができる。
優柔不断な独身女性
は既存のサイトでは
宿泊先・プランをな
かなか決められない
既存のサイトでは、独
身女性が利用しやすい
宿泊先・プランがなか
なかみつけにくい
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サイト具体案 まとめ
今までになかったコンセプトとターゲットに絞り込む
ことで有名企業との差別化が図れ、成功することができた
一休.comと同じように、新しいコンセプトでターゲット
に合ったサービスを提供することで旅行業界において
成功することができる
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まとめ
St.Paul’s uni. Arima seminar
まとめ
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≪書籍≫
橋本亮一[2009]『よくわかる旅行業界』日本実業出版社.
和田充夫・恩蔵直人・三浦俊彦[2001]『マーケティング戦略』有斐閣アルマ
白井義男[2003]『サービス・マーケティングとマネジメント』同友館
野口智雄[2007]『マーケティング基礎 第2版』日経文庫
松村明・池上秋彦・金田弘・杉崎一雄・鈴木丹士郎・中嶋尚・林巨樹・飛田良文[2006]『大辞泉 増補・新装版』小学館
グロービス・マネジメント・インスティテュート[2005]『MBAマーケティング』ダイヤモンド社
≪ウェブサイト≫
サービスマーケティング&ムケイマーケティング
http://www.spice-of-legend.com/servicemarketing.htm
日本政府観光局(JNTO)http://www.jnto.go.jp/jpn/index.html
観光庁 http://www.mlit.go.jp/kankocho/
財団法人日本生産性本部 http://www.jpc-net.jp/index.html
旅行サイト比較調査 [国内海外/出張旅行] 2008
http://surveyreport.livedoor.biz/archives/50638403.html
Generation-Z Marketing.. the new horizon of Marketing MIX http://genzmarketing.blogspot.com/
社会実情データ図録 http://www2.ttcn.ne.jp/honkawa/index.html
口コミ&ランキング http://kuchiran.jp/index.html
CNET Japan http://japan.cnet.com/
国土交通省 http://www.mlit.go.jp/index.html
じゃらん.net http://www.jalan.net/
楽天トラベル http://www.jalan.net/
一休.com www.ikyu.com
Internet Watch http://internet.watch.impress.co.jp/
日本旅行業協会 http://www.jata-net.or.jp/index.htm
Yahoo Japan http://www.yahoo.co.jp/
参考資料
創造的マーケティング戦略http://www.prosperity.jp/4p(7p).html
http://job.rikunabi.com/2011/company/top/r864110061/
参考資料:
日経ビジネス 2008年10月8日
日経トレンディネットhttp://trendy.nikkeibp.co.jp/article/pickup/20080213/1007034/?P=4
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参考文献
St.Paul’s uni. Arima seminar